寫字樓營銷全攻略ppt課件

在房地產(chǎn)領(lǐng)域,我們一直在幫助客戶成功,寫字樓營銷全攻略,廣闊天地營銷工作室,寫字樓營銷全攻略廣闊天地營銷工作室,一、寫字樓的分類,1.,甲級寫字樓,沒有固定的標準，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法2.5A,級寫字樓,行業(yè)內(nèi)有固定的標準0A,：辦公智能化,BA,：樓宇自動化,CA,：通訊傳輸智能化,FA,：消防智能化,SA,：安保智能化,一、寫字樓的分類1.甲級寫字樓,二、寫字樓的銷售方式,1.,坐銷,即現(xiàn)場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整 個過程2.,直銷,也稱行銷，目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主A,：上門行銷,B,：電話行銷,命中率較高,命中率很低,甲醇價格,http:/,二、寫字樓的銷售方式1.坐銷2.直銷A：上門行銷B：電話行銷,3.,掃雷,與行銷不同點在于目標性不強，屬于排查、掃街式銷售A,：掃樓,B,：掃展會,命中率均較低,但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累3.掃雷A：掃樓B：掃展會命中率均較低 但可以大海撈針，,4.,公關(guān)模式,比行銷更明確、直接、有效銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān),營銷副總或總經(jīng)理,公關(guān)負責(zé)人,整合工程、財務(wù)等部門，目標具體打擊，適合整售客戶。

4.公關(guān)模式銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營銷副總或總經(jīng)理,三、寫字樓形象影響因素,九大因素,地段,交通,開發(fā)商的實力,物業(yè)管理,品質(zhì)檔次,政府支持,規(guī)模定位,進駐企業(yè),商務(wù)配套,三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發(fā)商的實力物業(yè)管理品,四、寫字樓的營銷手段,2.,臨封頂,1.,封頂前,3.,臨封后,4.,全部建好,采取整棟營銷，與意向大單客戶談判若沒有整售客戶，則會轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是,單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，,保留一棟整售如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售如果銷售槽糕，則會選擇租售結(jié)合方式PE,管材,http:/,四、寫字樓的營銷手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建,五、寫字樓的銷售階段劃分,第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)此階段為項目初期階段，在項目則取得土地使用權(quán),時就開展，利用合適的公關(guān)人員或策略對區(qū)域內(nèi)的,單位和企業(yè)進行排查關(guān)注投資商的名氣,五、寫字樓的銷售階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn),第二階段：啟動期，尋找客戶進行整售剛進入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進行大客戶排查一般客戶會提出一些要求，如：,A,：工程結(jié)構(gòu)改造,B,：功能區(qū)域劃分調(diào)整,C,：初裝修標準,D,：壓低整體售價,E,：企業(yè)冠名權(quán)要求,第二階段：啟動期，尋找客戶進行整售。

剛進入施工階段，工程仍存,第三階段：開盤期，開始銷售利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測試市場和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點在于：,A,：價格,B,：樓層,C,：戶型結(jié)構(gòu),D,：物業(yè)管理等,力爭整售客戶意向確定,PE,管件,http:/,第三階段：開盤期，開始銷售利用啟動期排查和積累的客戶，推出,第四階段：強銷期，大規(guī)模放量有銷售任務(wù)和回款指標，利用廣告宣傳、現(xiàn)場活動等造勢，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售關(guān)注點：,A,：價格,B,：樓層,C,：戶型結(jié)構(gòu),D,：升值,F,：檔次,E,：進駐企業(yè),G,：物業(yè)管理,整售客戶確定；整層、整售為主,第四階段：強銷期，大規(guī)模放量有銷售任務(wù)和回款指標，利用廣告,第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標,80%,以上借助強銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當(dāng)借助價格優(yōu)勢消化掉絕大部分樓層和面積關(guān)注點：,A,：樓層,B,：戶型,C,：價格,D,：升值,F,：政府優(yōu)惠政策,E,：進駐名企,散售為主,第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標80%以上第六階段：收尾期，消化尾房消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結(jié)構(gòu)管線較多等。

關(guān)注點：,A,：價格,B,：進駐企業(yè),C,：物業(yè)檔次,散鋪、角鋪較多,少兒舞蹈培訓(xùn),http:/,第六階段：收尾期，消化尾房消化掉余下的尾房，一般尾房面積較,六、寫字樓的推廣跟進,第一階段：導(dǎo)入期,A,：側(cè)重于投資商的實力和品牌效應(yīng)；,B,：新聞發(fā)布會、戶外立體單柱、圍檔；,C,：,小頻,的報紙、平媒宣傳；,D,：政府的支持和規(guī)劃立項側(cè)重小頻率、量小質(zhì)精,六、寫字樓的推廣跟進第一階段：導(dǎo)入期A：側(cè)重于投資商的實力和,第二階段：啟動期,B,：,適頻,平媒大版面宣傳；,A,：側(cè)重于項目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；,C,：戶外、圍檔保留；,D,：論壇活動；,E,：知名大企業(yè)的溝通；,F,：項目宣傳材料到位適當(dāng)頻次,第二階段：啟動期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項目的規(guī)模,第三階段：開盤期,A,：報紙、廣播、電臺,加頻,宣傳,B,：售樓處全面包裝、裝飾布置到位,C,：戶外、圍檔保留加大頻率,網(wǎng)絡(luò)搜索引擎優(yōu)化,http:/,第三階段：開盤期A：報紙、廣播、電臺加頻宣傳B：售樓處全面包,第四階段：強銷期,A,：報紙、廣播、電臺,大頻,宣傳,B,：現(xiàn)場活動造勢（名企進駐簽約儀式）,C,：戶外、圍檔更換畫面、直擊熱銷,大頻率、集中放量,第四階段：強銷期A：報紙、廣播、電臺大頻宣傳B：現(xiàn)場活動造勢,第五階段：持銷期,A,：報紙、廣播、電臺,減頻,宣傳,B,：軟文、新聞稿渲染，心里打擊,C,：戶外更換畫面、直擊搶房,減少廣告投放量和頻率,D,：圍檔開始拆除，告之即將竣工,第五階段：持銷期A：報紙、廣播、電臺減頻宣傳B：軟文、新聞稿,第六階段：收尾期,A,：報紙、廣播、電臺,微頻,宣傳,B,：戶外、圍檔全撤,C,：物業(yè)檔次展示,廣告投放量和頻率很少,D,：售樓處僅留少量人員,E,：側(cè)重于售后、客服,第六階段：收尾期A：報紙、廣播、電臺微頻宣傳B：戶外、圍檔全,七、寫字樓的客戶類型,只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對措施，才能提高現(xiàn)場切單能力。

1.,理智穩(wěn)健型,特征：,考慮問題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被打動，對問題疑點一定要搞清楚措施：,加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司實力、產(chǎn)品優(yōu)勢等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說七、寫字樓的客戶類型只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對措施，才能,2.,熱情沖動型,特征：,天性愛激動，易受外界慫恿和刺激，易改變主意措施：,趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高3.,沉默寡言型,特征：,出言謹慎，外表反應(yīng)冷漠措施：,以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠懇，拉近感情2.熱情沖動型特征：天性愛激動，易受外界慫恿和刺激，易改變主,4.,優(yōu)柔,寡斷,型,特征：,猶豫不決，反反復(fù)復(fù)措施：,堅持自已的觀點，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于你，快速作出決定5.,求神問卜型,特征：,事事相信風(fēng)水，避諱風(fēng)水謹忌措施：,不可否定別人的觀點，熟悉風(fēng)水知識，尋找更合理論據(jù)觀點化解4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反反復(fù)復(fù)5.求神問卜型特征,6.,喋喋不休型,特征：,過分小心，想用言語打擊你措施：,取得信心，著重產(chǎn)品、項目優(yōu)勢，快速下單7.,盛氣凌人型,特征：,趾高氣昂、態(tài)度強橫、自我感覺優(yōu)越措施：,不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點、逐一化解6.喋喋不休型特征：過分小心，想用言語打擊你。

7.盛氣凌人型,8.,神經(jīng)過敏型,特征：,悲觀、封閉、容易受刺激措施：,慎言、少說多聽，尋找樂觀點9.,斤斤計效型,特征：,心思細膩，什么都想要，占便宜措施：,用氛圍打動，價格政策刺激8.神經(jīng)過敏型特征：悲觀、封閉、容易受刺激9.斤斤計效型特,9.,借故拖延型,特征：,個性遲疑、推三推四措施：,追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶9.借故拖延型特征：個性遲疑、推三推四八、住宅與寫字樓銷售的不同點,1.,產(chǎn)品特性不同,2.,客戶特性不同,+,住宅銷售：,是一種產(chǎn)品化的銷售，潛在客戶與成交客戶數(shù)量 相對多，整個營銷過程更強調(diào)營銷策劃定位的重要，項目定位準確，只要進行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現(xiàn)場配合好，就可保證銷售業(yè)績寫字樓銷售：,則強調(diào)個性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數(shù)量相對少，整個銷售過程對第一單的銷售進程管理，強調(diào)對每個意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強調(diào)一種團隊協(xié)作銷售SEO,網(wǎng)站優(yōu)化推廣,http:/,八、住宅與寫字樓銷售的不同點1.產(chǎn)品特性不同2.客戶特性不同,九、寫字樓營銷的終點,差異化路線：,產(chǎn)品差異化,建筑差異化,理念差異化,形象差異化,九、寫字樓營銷的終點差異化路線：產(chǎn)品差異化建筑差異化理念差異,1.,產(chǎn)品差異化,地段,檔次,景觀,大堂,智能化程度,電梯,空調(diào)等,即指硬件的差異化。

1.產(chǎn)品差異化地段即指硬件的差異化2.,建筑差異化,層高,開間距,進深,柱間距,采光,外立面,建筑造型等,建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu),2.建筑差異化層高建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu),3.,理念差異化,生態(tài),環(huán)保,健康,節(jié)能等,一般是指項目的新技術(shù)或創(chuàng)新,3.理念差異化生態(tài)一般是指項目的新技術(shù)或創(chuàng)新,4.,形象差異化,區(qū)域形象,企業(yè)形象,政府支持,進駐名企,人才引進,商務(wù)配套等綜合因素,項目營銷差異化的終極,點，前幾項存在較多雷同4.形象差異化區(qū)域形象項目營銷差異化的終極,。