【精品】房地產(chǎn)營(yíng)銷部職責(zé)全程手冊(cè)

目 錄前言第一章 員工必讀第二章 營(yíng)銷部組織架構(gòu)第三章 營(yíng)銷部部門分工第四章 營(yíng)銷部各部門工作流程第五章 營(yíng)銷部崗位職責(zé)第六章 分類管理第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查管理第二節(jié) 營(yíng)銷策劃管理 第三節(jié) 銷售管理第四節(jié) 售后服務(wù)管理第五節(jié) 銷售物料管理第六節(jié) 品牌推廣管理第七節(jié) 文件資料管理第七章 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制第一節(jié) 傭金制度第二節(jié) 分配原則第三節(jié) 獎(jiǎng)懲條例前 言歡迎您加盟蘇通（志發(fā)）集團(tuán)，成為營(yíng)銷部的一員我們信任和珍惜寶貴的人力資源，對(duì)您的努力和做出的奉獻(xiàn)，將給予充分的肯定，并為員工提供良好的工作環(huán)境，提供競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，創(chuàng)造發(fā)展空間，讓每一位員工能人盡其才，才盡所用我們承諾，將認(rèn)真傾聽(tīng)員工的呼聲員工所有的意見(jiàn)、建議等，將會(huì)得到高度重視，保證有良好的雙向溝通，期望員工在營(yíng)銷部這個(gè)平臺(tái)上，開(kāi)心工作，發(fā)揮潛力，創(chuàng)造出非凡的業(yè)績(jī)這本《營(yíng)銷部人員手冊(cè)》是介紹有關(guān)營(yíng)銷部的架構(gòu)、職能、員工紀(jì)律及規(guī)章制度、日常工作程序等重要資料，是各位順利開(kāi)展各項(xiàng)工作的基本保證和準(zhǔn)則本手冊(cè)制定的背景和依據(jù)是秉承公司規(guī)章制度總體精神，在這個(gè)大前提下，針對(duì)本部門的工作特性，提出了具體化的要求及量化指標(biāo)。

對(duì)各職能部門與人員的相關(guān)工作內(nèi)容，有側(cè)重地予以細(xì)化和明確，對(duì)指導(dǎo)部門工作，具有現(xiàn)實(shí)性的意義本手冊(cè)適用于本部門實(shí)施內(nèi)部管理之用，望營(yíng)銷部員工在遵守公司規(guī)章制度的同時(shí)，共同遵守執(zhí)行部門制度第一章 員工必讀1、團(tuán)隊(duì)精神高于一切所謂團(tuán)隊(duì)，是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，基于共同目標(biāo)而組成的集體，在我們這個(gè)集體中我們很強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，也就是TEAM WORK在蘇通（志發(fā)）集團(tuán)而言，我們要組建強(qiáng)大的職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍，其目標(biāo)是使新恒基在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不斷發(fā)展壯大管理專家穆勒（C.MOLLER）表示，員工為了求表現(xiàn)而互相競(jìng)爭(zhēng)，固然有助于激發(fā)不同的創(chuàng)意，創(chuàng)造更多的生產(chǎn)力，但是長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，卻會(huì)造成組織的沖突，不利于團(tuán)隊(duì)精神的發(fā)揮他認(rèn)為，最理想的企業(yè)文化，必須能讓所有的成員有同舟共濟(jì)的感覺(jué)，將公司的經(jīng)營(yíng)成果當(dāng)成是自己的責(zé)任，并且愿意幫助其他員工達(dá)成共同目標(biāo)團(tuán)隊(duì)概念尤其強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員間的相互關(guān)系：一個(gè)團(tuán)隊(duì)不單只是集合一群人而構(gòu)成，若彼此沒(méi)有共同目標(biāo)、相互認(rèn)同與互動(dòng)行為，那么即使形式上聚集在一起，如街道上的行人、列車上的乘客，亦與團(tuán)隊(duì)概念相去甚遠(yuǎn)合作精神是團(tuán)隊(duì)成員間相互關(guān)系的精髓我們知道，一個(gè)團(tuán)隊(duì)系由不同類型和性格的人組成，有如一支籃球隊(duì)，有的運(yùn)動(dòng)員善于進(jìn)攻，有的長(zhǎng)于防守，有的喜歡遠(yuǎn)投，有的則擅長(zhǎng)搶欄板球。

如何做到人盡其才，是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用的基本前提；一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，必定是強(qiáng)調(diào)發(fā)揮每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)，而不是相反如何用其所長(zhǎng)、補(bǔ)其所短，是團(tuán)隊(duì)能否邁向成功的關(guān)鍵所在2、增加透明度團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)合作，合作需要溝通合作之于組織，一如DNA之于人體，沒(méi)有這類基因在血脈中流動(dòng)，組織就展現(xiàn)不出某種固有的特質(zhì)，也就無(wú)法成就合作的果實(shí)；溝通則是合作特質(zhì)里的記憶體難以想象，一個(gè)對(duì)團(tuán)隊(duì)中各組織的理念、資源、產(chǎn)品、服務(wù)不甚了了的成員，能夠以一種跨越部門局限的眼光，去了解和滿足客戶的需求；更難以想象，一個(gè)內(nèi)部溝通不暢的團(tuán)隊(duì)，如何能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不敗有鑒于此，我們立志要永遠(yuǎn)摒棄黑箱操作，提倡透明度，倡導(dǎo)各部門，各同事之間的開(kāi)放心態(tài)，力圖在中心里建立起“陽(yáng)光照亮的體制”現(xiàn)代社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)是信息的競(jìng)爭(zhēng)，公司對(duì)信息及業(yè)務(wù)的通明度給予高度重視，倡導(dǎo)開(kāi)放心態(tài)，以突飛猛進(jìn)的電腦化辦公為手段，推行現(xiàn)代企業(yè)的信息觀念，促使職業(yè)經(jīng)理持續(xù)進(jìn)取、保持創(chuàng)新的活力目前公司建成內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，并接入因特網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)辦公，追求信息和資源的共享，為團(tuán)隊(duì)的協(xié)作提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持在具體工作的過(guò)程中，無(wú)論是項(xiàng)目招標(biāo)，或是方案的探討與執(zhí)行，希望各位部門員工能夠?qū)€(gè)人掌握的外部資源，個(gè)人所擁有的聰明才智，都拿出來(lái)讓團(tuán)體共享，盡管這么做有可能會(huì)降低其本人的工作業(yè)績(jī)，但我們能以團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)為重。

3、成為專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人作為本公司營(yíng)銷部的一分子，我們均希望每個(gè)員工都能成為市場(chǎng)上認(rèn)可的職業(yè)經(jīng)理人但要成為職業(yè)經(jīng)理人，我們就必須談到準(zhǔn)則問(wèn)題我們強(qiáng)調(diào)每位員工要努力做到以下幾點(diǎn)內(nèi)容：工作觀念：勇于承擔(dān)工作責(zé)任，有進(jìn)取意識(shí)；公司利益至上，具有全局觀念；以積極的態(tài)度和角度對(duì)待困難和遺留問(wèn)題；接納差異，用人所長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)心胸；善待客戶，一切從市場(chǎng)出發(fā)；尊重規(guī)范，不斷改進(jìn)；具有開(kāi)放心態(tài)，善用、整合資源，善于創(chuàng)新突破，有能力找到解決問(wèn)題的辦法；不回避矛盾，大膽管理；思維嚴(yán)謹(jǐn)，工作計(jì)劃性強(qiáng)；客觀敏感把握，控制到位管理技能：善于激勵(lì)，有號(hào)召力；能營(yíng)造有效溝通的氛圍，讓溝通成為習(xí)慣；有效授權(quán)控制得當(dāng)；培養(yǎng)直接下屬，鼓勵(lì)別人學(xué)習(xí)；科學(xué)決策；壓力管理；組織管理；時(shí)間和會(huì)議管理專業(yè)技能：精通本行業(yè)的專業(yè)技能；知道如何應(yīng)用；有系統(tǒng)的理解能力；專業(yè)創(chuàng)造力4、工作效率優(yōu)異者必將淘汰低效率者提高工作效率的關(guān)鍵在于更新傳統(tǒng)的思維模式和工作方法否則，工作效率低下、工作方法被動(dòng)而且非專業(yè)，將直接束縛部門的運(yùn)轉(zhuǎn)，使公司在專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中處于劣勢(shì)強(qiáng)調(diào)通過(guò)電腦化辦公的推廣應(yīng)用，建立及時(shí)有效的信息溝通, 提高管理效率電腦的有效應(yīng)用將改進(jìn)工作的條理性和計(jì)劃性，增強(qiáng)管理的規(guī)范化。

隨著公司信息網(wǎng)絡(luò)的建立，對(duì)信息工作的推動(dòng)將加大力度，在加強(qiáng)信息溝通的同時(shí)也加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集和分析工作，建立跟蹤體系規(guī)范化是我們孜以求的目標(biāo)之一在一個(gè)規(guī)范運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)中，工作不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)成員的因素而受到嚴(yán)重影響；即使領(lǐng)導(dǎo)人暫時(shí)缺席，一個(gè)團(tuán)隊(duì)仍然能夠規(guī)范地處理自身事務(wù)并承擔(dān)責(zé)任而這就有賴于完善與合理的制度的約定和實(shí)施我們正在通過(guò)一系列制度與措施的調(diào)整與改進(jìn)，基本明確了團(tuán)隊(duì)中個(gè)人和部門的職能與責(zé)任，為職業(yè)經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)（專業(yè)技能、獨(dú)立見(jiàn)解、應(yīng)變能力等）轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力（直接或間接作用于利潤(rùn)貢獻(xiàn)）創(chuàng)造了一個(gè)比較寬廣的空間，公司通過(guò)規(guī)范化的管理，為職業(yè)經(jīng)理發(fā)揮職能提供制度保證5、客戶至上是我們的原則，要讓我們?cè)谕对V中完美作為現(xiàn)今的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不僅是建房賣房，更重要的是在為客戶提供細(xì)致、周到的物業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造溫馨、舒適的生活氛圍，引領(lǐng)健康、豐盛的生活方式；我們不僅是創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)，更重要的是站在客戶的角度，不斷完善小區(qū)配套，使之更貼近客戶生活這不僅給企業(yè)帶來(lái)了良好的客戶口碑，也為將來(lái)新恒基品牌在市場(chǎng)的拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)客戶是越來(lái)越成熟，同時(shí)也帶來(lái)許多的新問(wèn)題過(guò)去，消費(fèi)者更多的注重住宅的工程質(zhì)量，而現(xiàn)在更多的從維權(quán)角度，注重產(chǎn)品流程、企業(yè)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)。

消費(fèi)者正從原來(lái)被引導(dǎo)的地位，積極地參與到產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)中來(lái)在這過(guò)程中，如果開(kāi)發(fā)商的成熟落后于消費(fèi)者的成長(zhǎng)，新的投訴問(wèn)題就會(huì)產(chǎn)生因此我們員工本身的專業(yè)程度要不斷加強(qiáng)我們要樹(shù)立一種“積極投訴、友善溝通”的態(tài)度，更積極的處理各項(xiàng)投訴問(wèn)題，有投訴就是有問(wèn)題，從另一個(gè)側(cè)面反映了業(yè)主對(duì)于新恒基的期望，希望新恒基做得更加完美應(yīng)該反省的是，在這過(guò)程中，我們新恒基應(yīng)當(dāng)如何逐步完善企業(yè)流程，反映客戶需求的變化，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)什么是我們正確的客戶意識(shí)？“客戶并非永遠(yuǎn)是對(duì)的，但是當(dāng)你試圖證明客戶是錯(cuò)誤的，你就是錯(cuò)誤的盡管有些時(shí)客戶的表現(xiàn)并非理性和客觀，但面對(duì)新階段出現(xiàn)的新問(wèn)題，我們應(yīng)該更多地同情理解，更多地檢討反思自身的不足我們認(rèn)為正確的客戶意識(shí)總結(jié)如下：客戶是最稀缺的資源，是房地產(chǎn)公司存在的全部理由尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)積極、健康的現(xiàn)代生活方式在客戶眼中，我們每一位員工都代表公司我們１％的失誤，對(duì)于客戶而言，就是１００％的損失衡量我們成功與否的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是我們讓客戶滿意的程度與客戶一起成長(zhǎng)，讓新恒基在投訴中完美 具備正確的客戶意識(shí)不難，重要的是，如何將客戶意識(shí)具體落實(shí)到企業(yè)一點(diǎn)一滴的實(shí)踐當(dāng)中去。

第二章 組織架構(gòu)營(yíng)銷部是公司的一個(gè)重要部門，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售、宣傳推廣、品牌管理、售后服務(wù)等具體工作（詳見(jiàn)后文）營(yíng)銷部人事架構(gòu)如下：營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理創(chuàng)意設(shè)計(jì)招商專員客服專員置業(yè)顧問(wèn)策劃文案策劃專員第三章 各部門的工作職責(zé):項(xiàng)目部是營(yíng)銷部的核心部門，集項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研、策劃與銷售于一體的綜合性部門，實(shí)施對(duì)項(xiàng)目的整體運(yùn)作，是項(xiàng)目爭(zhēng)取市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要部門根據(jù)自身實(shí)力，一個(gè)項(xiàng)目部可以跟進(jìn)一個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目具體工作包括：項(xiàng)目的前期工作，如市場(chǎng)調(diào)查、策劃報(bào)告以及產(chǎn)品研究等各方面工作的完成，項(xiàng)目推廣銷售的具體意見(jiàn)及執(zhí)行，項(xiàng)目推廣宣傳的跟進(jìn)，項(xiàng)目銷售的管理工作等l 營(yíng)銷策劃部營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下物業(yè)的營(yíng)銷策略及計(jì)劃，是物業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，是項(xiàng)目爭(zhēng)取市場(chǎng)，贏取市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要手段營(yíng)銷策劃管理是營(yíng)銷部的重要工作內(nèi)容之一一） 策劃工作由公司主管營(yíng)銷工作的營(yíng)銷總監(jiān)主管，策劃部分別由負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、銷售策劃、廣告推廣等工作的人員組成策劃隊(duì)伍，具體工作由策劃經(jīng)理分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)（二） 以《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總體方案》為指引，根據(jù)項(xiàng)目在各個(gè)階段的實(shí)際情況及擬推售產(chǎn)品所具有的特性，制定當(dāng)期項(xiàng)目的宣傳推廣方案，方案中應(yīng)包括以下基本內(nèi)容，并應(yīng)視實(shí)際情況作出增加或調(diào)整。

1. 當(dāng)前市場(chǎng)的綜合分析；2. 前期項(xiàng)目的銷售結(jié)果及基本分析；3. 項(xiàng)目現(xiàn)狀及已售物業(yè)剩余單位情況和尚未推出物業(yè)情況；4. 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；5. 項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶群及其消費(fèi)心態(tài)；6. 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤及其特點(diǎn)及推售策略；7. 項(xiàng)目的階段性銷售目標(biāo)及宣傳推廣計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算；8. 項(xiàng)目銷售策劃工作部署　　此方案由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃經(jīng)理撰寫(xiě)，內(nèi)容必須具有科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析和研究預(yù)見(jiàn)論證、縝密的策劃推廣思路、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木哂谐浞职盐盏牟僮骺尚行?，最終以低投入高回收的經(jīng)營(yíng)策略，確保該方案具有可操作性在此方案形成的同時(shí)，將確定所銷售單位的樓價(jià)系數(shù)方案，隨之完成銷售價(jià)目表、付款方式、購(gòu)房須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)、按揭須知、認(rèn)購(gòu)書(shū)、項(xiàng)目銷售手冊(cè)、商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)版本等一系列有關(guān)項(xiàng)目銷售的資料 （三）、按照宣傳推廣方案中宣傳推廣思路，選擇合適的企劃公司參加招標(biāo)，選擇的原則是該公司對(duì)市場(chǎng)應(yīng)具有敏銳的觸覺(jué)，對(duì)項(xiàng)目具有全面的認(rèn)識(shí)理解，具有獨(dú)特宣傳推廣創(chuàng)意，且設(shè)計(jì)意念、效果新穎，合作誠(chéng)意誠(chéng)懇與信譽(yù)良好　　最終評(píng)定企劃公司的原則以其對(duì)項(xiàng)目的宣傳推廣所制定的一套完整的可執(zhí)行思路，并具體從以下方面考核：1. 平面廣告以平面設(shè)計(jì)稿的效果；2. 影視廣告以創(chuàng)意、分組鏡頭效果、配樂(lè)、旁述的效果；3. 戶外宣傳同樣以平面設(shè)計(jì)的整體效果、宣傳效果力度的標(biāo)準(zhǔn)作為評(píng)定的依據(jù)；4. 考核其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)質(zhì)量，最終通過(guò)審核評(píng)議，確定企劃公司及合作的形式，該項(xiàng)工作由策劃部經(jīng)理具體負(fù)責(zé)，營(yíng)銷總監(jiān)初步審定后，報(bào)項(xiàng)目總經(jīng)理、營(yíng)銷中心總經(jīng)理最終審定后確定企劃公司。

對(duì)于企劃公司在以后的具體工作，策劃部經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，確保最終的設(shè)計(jì)制作效果、質(zhì)量、以及能準(zhǔn)時(shí)地交付使用，力求透過(guò)有效的宣傳，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)四）、對(duì)于每一期推廣所確定的具體操作方案、有效促銷活動(dòng)，應(yīng)采取縝密的措施加以控制完成，并確保最終的結(jié)果圓滿完成五）、在進(jìn)行項(xiàng)目每一期推售前，應(yīng)編寫(xiě)一份《項(xiàng)目銷售手冊(cè)》，主要內(nèi)容包括以下方面：（應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況作出內(nèi)容的增減）1. 市場(chǎng)分析：a) 區(qū)域現(xiàn)狀分析；b) 周邊項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；c) 區(qū)域供應(yīng)量及需求量方面特點(diǎn)；d) 目標(biāo)客源情況；e) 項(xiàng)目周邊環(huán)境分析2. 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：a) 項(xiàng)目總體簡(jiǎn)介；b) 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析；c) 項(xiàng)目的劣勢(shì)分析及對(duì)應(yīng)的策略解釋3. 項(xiàng)目理解：a) 項(xiàng)目的總體規(guī)劃特點(diǎn)；b) 項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格特點(diǎn)；c) 項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)、缺點(diǎn)分析；d) 項(xiàng)目的園林設(shè)計(jì)特點(diǎn)；e) 項(xiàng)目的綜合配套情況；f) 地盤包裝（售樓部、樣板房示范單位）4. 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及主題概念：a) 項(xiàng)目的市場(chǎng)定位；b) 項(xiàng)目的主題概念；5. 項(xiàng)目的有關(guān)銷售資料6. 項(xiàng)目的促銷手段　　該銷售手冊(cè)的使用目的是讓銷售人員對(duì)項(xiàng)目的具體情況能有充分的理解和統(tǒng)一，籍此能貫徹策劃推廣的完整思路，令銷售工作取得理想的銷售目標(biāo)為宗旨。

該銷售手冊(cè)應(yīng)隨著項(xiàng)目的發(fā)展變化、每一期推廣的策略運(yùn)用而不斷調(diào)整更新、完善● 案場(chǎng)銷售部　　物業(yè)的銷售是貫徹執(zhí)行推廣策略，實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)發(fā)展項(xiàng)目預(yù)期收益的最終環(huán)節(jié)銷售管理是營(yíng)銷部的重要工作之一，其管理的核心在于按既定的銷售計(jì)劃，運(yùn)用一切行之有效的措施，最快捷、最大限度地推動(dòng)物業(yè)銷售工作的開(kāi)展和完成一）、　物業(yè)銷售的具體工作由營(yíng)銷部的銷售部具體執(zhí)行，并依以下的銷售程序進(jìn)行銷售人員上崗前對(duì)《項(xiàng)目銷售手冊(cè)》有充分的認(rèn)識(shí)和理解；1. 銷售人員在銷售培訓(xùn)后，經(jīng)考核合格后方可上崗；2. 銷售過(guò)程中通過(guò)引導(dǎo)客人看模型→對(duì)項(xiàng)目作全面介紹→引導(dǎo)客人參觀樣板房→銷售洽談→按照客人的需求給予正確引導(dǎo)→成交確認(rèn)→交付購(gòu)房定金→填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)→催交首期樓款→簽署《商品房買賣合同》→各期樓款的跟進(jìn)催收工作→客戶具備收樓條件；3. 配合客戶服務(wù)組、財(cái)務(wù)部做好各期樓款的催收工作；4. 將客戶提出的合理工程改建、整修方面的要求知會(huì)總監(jiān)并協(xié)助相關(guān)部門解決　　以上各項(xiàng)工作由該項(xiàng)目的銷售主管正確完成，銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管并給予最大的支持二）、　物業(yè)的銷售方式：1. 以現(xiàn)場(chǎng)銷售部直銷形式（三）　對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、考核與獎(jiǎng)勵(lì)1. 定期組織銷售人員學(xué)習(xí)最新的行業(yè)法規(guī)和相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)對(duì)公司項(xiàng)目的發(fā)展認(rèn)識(shí)，不斷鞏固更新對(duì)所銷售物業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)；2. 銷售人員在開(kāi)展一系列的日常工作時(shí)，必須嚴(yán)格按照由營(yíng)銷部所制定《銷售人員工作守則》進(jìn)行，銷售主管應(yīng)以此作為監(jiān)管的準(zhǔn)則，銷售經(jīng)理應(yīng)做好監(jiān)督的工作；3. 公司將根據(jù)工作業(yè)績(jī)對(duì)銷售人員及銷售管理人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，逐步建立一套既能體現(xiàn)按勞分配，又能促進(jìn)公司物業(yè)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；4. 在銷售經(jīng)理的組織領(lǐng)導(dǎo)下，銷售人員每一季度將進(jìn)行一次系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，并進(jìn)行應(yīng)知應(yīng)會(huì)考核，建立考核檔案，作為年終獎(jiǎng)勵(lì)參考依據(jù)之一。

四）　銷售部應(yīng)指派專人做好物業(yè)銷售的銷控工作，確保不能賣重單元，該項(xiàng)工作由銷售經(jīng)理定期檢查，做好監(jiān)督管理工作五） 售部應(yīng)定期做好物業(yè)的銷售統(tǒng)計(jì)工作，準(zhǔn)確填報(bào)各項(xiàng)銷售統(tǒng)計(jì)資料，真實(shí)反映公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和存在的問(wèn)題，及時(shí)反饋銷售信息，定期編制樓宇銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)，該項(xiàng)目工作由項(xiàng)目的銷售銷售經(jīng)理完成 （六） 一線的銷售人員有責(zé)任維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售中心內(nèi)的所有設(shè)施，包括如空調(diào)、燈光等的機(jī)電設(shè)施；洽談桌、椅的一般設(shè)施；模型、展板等銷售設(shè)施；示范樣板間的硬件、軟件等所有展示設(shè)施如有問(wèn)題出現(xiàn)，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，現(xiàn)時(shí)通過(guò)總監(jiān)或協(xié)調(diào)其它主管部門解決，最終確保為物業(yè)銷售輔助的所有設(shè)施能正常投入使用為根本目的七）　《銷售人員工作守則》是指導(dǎo)銷售人員正確貫徹公司意圖，規(guī)范其工作要求，實(shí)現(xiàn)理想銷售業(yè)績(jī)的指導(dǎo)性文件　　該守則的內(nèi)容應(yīng)包括以下方面：　　第一部分　　工作制度一、 考勤要求；二、 儀表要求；三、 工作要求　　第二部分　　工作責(zé)任一、 銷售程序；二、 銷售程序問(wèn)題及責(zé)任；三、 有關(guān)客戶跟進(jìn)責(zé)任及相關(guān)傭金分配問(wèn)題；四、 售后工作要求；五、 獎(jiǎng)懲制度　　三、客戶服務(wù)組：客戶服務(wù)組是側(cè)重于售房后進(jìn)行客戶服務(wù)工作的具體部門，該部門負(fù)責(zé)公司旗下所有項(xiàng)目的客戶意見(jiàn)跟蹤、售后問(wèn)題處理。

該部門的工作重點(diǎn)是妥善處理各項(xiàng)客戶問(wèn)題，為公司培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的客戶群，具體包括：簽署購(gòu)房合同，建立客戶檔案，解答業(yè)主疑問(wèn)，處理投訴、化解矛盾，并進(jìn)行客戶跟蹤與客戶投訴統(tǒng)計(jì)工作等事宜該部門的工作十分注重與物業(yè)管理部門的緊密溝通與協(xié)作客戶服務(wù)組工作由銷售部經(jīng)理直接分管負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)第四章 營(yíng)銷部工作流程確定銷售資料平時(shí)節(jié)假日收集市場(chǎng)信息市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)趨勢(shì)營(yíng)銷部（策劃、銷售）提出產(chǎn)品建議確定銷售策略確定宣傳賣點(diǎn)制定優(yōu)惠措施廣告風(fēng)格宣傳品產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)備銷售物料選擇售樓軟件管理銷售人員人員培訓(xùn)人員評(píng)估監(jiān)控銷售全過(guò)程銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)銷售成績(jī)與各部門溝通隨時(shí)調(diào)整銷售策略建立銷售檔案定期組織活動(dòng)確定活動(dòng)周期確定活動(dòng)方案選擇活動(dòng)公司 項(xiàng)目部 品牌推廣組準(zhǔn)備合同預(yù)約業(yè)主一次性按揭業(yè)主銀行放款辦證資料完成匯總未完成法律部財(cái)務(wù)部投訴退訂退房賠償財(cái)務(wù)部客戶服務(wù)組簽約監(jiān)證催繳房款辦理房產(chǎn)證業(yè)主入會(huì)匯總客戶意見(jiàn)客戶資料協(xié)助主辦總監(jiān)確認(rèn)法律部物業(yè)公司第五章 崗位職責(zé)建立相應(yīng)的崗位職責(zé)體系，使相關(guān)人員開(kāi)展起工作來(lái)，明確其職責(zé)，承擔(dān)任務(wù)，有章可循。

一、總監(jiān)崗位職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)崗位職責(zé)：1、在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，全面管理和統(tǒng)籌營(yíng)銷中心所屬各部工作2、配合公司對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷售過(guò)程中的各類工程進(jìn)度、施工管理、竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目設(shè)計(jì)、各招標(biāo)、投標(biāo)活動(dòng)行為開(kāi)展工作3、協(xié)助公司審核各類銷售合同、銷售設(shè)備材料考察報(bào)告及其采購(gòu)合同4、審核各類代理、推廣、租賃合同及銷售成本費(fèi)用，負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售計(jì)劃、組織推廣等工作5、建立和健全營(yíng)銷部門的各項(xiàng)管理制度和操作流程6、對(duì)營(yíng)銷部各經(jīng)理及所屬員工，有考評(píng)、獎(jiǎng)懲、任免建議權(quán)7、按公司要求，分配項(xiàng)目銷售指標(biāo)，達(dá)到均價(jià)與廣告投放比例合適，確保完成銷售總目標(biāo)8、確認(rèn)部門系統(tǒng)各項(xiàng)工作，以及審核請(qǐng)款、報(bào)銷等項(xiàng)事宜9、確認(rèn)企劃公司提交的出街項(xiàng)目廣告平面稿及文案10、確認(rèn)項(xiàng)目對(duì)外宣傳統(tǒng)一口徑11、負(fù)責(zé)“新恒基會(huì)員俱樂(lè)部”的總體運(yùn)籌12、主管營(yíng)銷部的銷售、策劃部，負(fù)責(zé)指導(dǎo)其具體工作13、直接對(duì)公司主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)二、營(yíng)銷經(jīng)理崗位職責(zé)營(yíng)銷經(jīng)理崗位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案的擬定及調(diào)整整合工作2、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)，以及推廣策劃的組織與監(jiān)督執(zhí)行工作3、組織與協(xié)調(diào)各類市場(chǎng)推廣、媒介代理等支持單位的具體工作開(kāi)展和實(shí)施4、負(fù)責(zé)對(duì)公司的各橫向部門的相關(guān)溝通、工作協(xié)調(diào)及跟進(jìn)。

5、負(fù)責(zé)與代理公司溝通，交代樓盤想要表達(dá)的意圖6、初步確認(rèn)代理公司提交的廣告平面稿及文案7、擬定項(xiàng)目整體包裝及售樓部現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝方案，解釋其意圖8、負(fù)責(zé)售樓部現(xiàn)場(chǎng)包裝的監(jiān)督、促進(jìn)工作9、負(fù)責(zé)銷售物料的計(jì)劃、準(zhǔn)備與落實(shí)10、制定或確認(rèn)項(xiàng)目銷售統(tǒng)一口徑11、負(fù)責(zé)制定廣告計(jì)劃12、負(fù)責(zé)廣告費(fèi)用的預(yù)算13、負(fù)責(zé)銷售流程的監(jiān)控與了解銷控14、負(fù)責(zé)項(xiàng)目賣點(diǎn)的提煉與綜合15、直接對(duì)營(yíng)銷部總監(jiān)負(fù)責(zé)應(yīng)隨時(shí)監(jiān)測(cè)著戶外廣告、樣板房、銷售模型、銷售中心正、副內(nèi)的布置擺設(shè)，確保其具有完整性和正常使用銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)1. 完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)2. 及時(shí)向總監(jiān)匯報(bào)有關(guān)項(xiàng)目的工程銷售情況（目標(biāo)完成額、均價(jià)、投放比例），下月銷售計(jì)劃及項(xiàng)目存在的問(wèn)題的解決方案；3. 填寫(xiě)每周展銷會(huì)報(bào)表，并附上圖表分析、展銷會(huì)客戶統(tǒng)計(jì)表、電話統(tǒng)計(jì)表、每月銷售月報(bào)表（包括①銷售套數(shù)、面積、均價(jià)統(tǒng)計(jì)圖表；②銷售總額統(tǒng)計(jì)圖表）4. 每周與銷售人員開(kāi)會(huì)總結(jié)當(dāng)周銷售情況：各單位的銷售走勢(shì)、均價(jià)的變化，現(xiàn)場(chǎng)客戶反映并書(shū)面報(bào)告給營(yíng)銷總監(jiān)；5. 清晰了解現(xiàn)場(chǎng)施工情況、工程進(jìn)度、小區(qū)環(huán)境等，對(duì)存在問(wèn)題及時(shí)處理及反映給營(yíng)銷總監(jiān)；6. 定期做好周邊樓盤市調(diào)查。

7. 制定樓盤封頂后裝修一覽表，并與工程部核對(duì)；8. 制定每月（周）促銷計(jì)劃；9. 審定有關(guān)圖紙（平面圖、會(huì)所、首層商鋪、車位等）及制定銷售資料（價(jià)目表、付款折扣、裝修標(biāo)準(zhǔn)、包括確認(rèn)裝修材料板）；10. 每周向營(yíng)銷總監(jiān)提交項(xiàng)目銷售分析及總結(jié)；11. 負(fù)責(zé)廣告方案的策略及投放建議，把握每月廣告投放比例；12. 定期與項(xiàng)目有關(guān)人員開(kāi)會(huì)溝通，對(duì)項(xiàng)目銷售情況進(jìn)行分析，并確定銷售方向；13. 參定工程修改單；14. 及時(shí)解決項(xiàng)目存在的各項(xiàng)問(wèn)題15. 負(fù)責(zé)跟進(jìn)與設(shè)計(jì)公司等專業(yè)合作公司各項(xiàng)相關(guān)方案；16. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目文件資料存放及更新；17. 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的有關(guān)款項(xiàng)申請(qǐng)（招標(biāo)書(shū)、合同蓋章、請(qǐng)款單、工作協(xié)助單等）跟進(jìn)及報(bào)銷；18. 負(fù)責(zé)示范單位的家私、裝飾品、窗簾的購(gòu)買和布置；19. 各項(xiàng)工作開(kāi)展及信息反饋；20、負(fù)責(zé)銷售的管理與銷售總結(jié)銷售主管崗位職責(zé)：1、參與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃方案的擬訂與調(diào)整工作2、協(xié)助項(xiàng)目部跟進(jìn)項(xiàng)目的相關(guān)工作，包括工程進(jìn)度、設(shè)計(jì)方案、現(xiàn)場(chǎng)推廣布置、銷售資料制作等3、負(fù)責(zé)公司樓盤的簽約工作，并完成簽約監(jiān)證的所有程序4、配合開(kāi)發(fā)部門辦理有關(guān)房產(chǎn)證工作5、協(xié)助財(cái)務(wù)部門對(duì)未收樓款的促收及按揭辦理的跟進(jìn)工作。

6、項(xiàng)目部將客戶簽署的認(rèn)購(gòu)書(shū)在當(dāng)天下午4點(diǎn)前轉(zhuǎn)交與客戶服務(wù)組，客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)建立與整理業(yè)主資料、各類物業(yè)更改與變更的資料管理工作7、受理樓盤退定、退樓等各項(xiàng)投訴報(bào)告，交營(yíng)銷總監(jiān)簽署后，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，將批復(fù)結(jié)果通知客戶，并及時(shí)知會(huì)銷售主管8、建立客戶跟蹤體系，完善客戶跟蹤流程，在最短的時(shí)間內(nèi)解決客戶問(wèn)題，并登記備案9、每周做一次簽約、來(lái)訪、來(lái)電、回款與投訴文件小結(jié)，周一公布于各相關(guān)同事及總公司營(yíng)銷部的郵箱10、每月做一次市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案、簽約與投訴文件月結(jié)（含：月簽約數(shù)量、金額、簽約客戶數(shù)量、未簽約原因等），每月15日前公布于各相關(guān)同事的郵箱11、做好交單工作及核對(duì)每月銷售總金額、撻定名單，交營(yíng)銷總監(jiān)確認(rèn)后，以簽收形式通知財(cái)務(wù)，本部留底一份12、直接對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)文案職員崗位職責(zé)：1、協(xié)助策劃經(jīng)理，完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃初步方案2、參與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告初稿3、參與推廣策劃的活動(dòng)組織與監(jiān)督執(zhí)行工作4、協(xié)調(diào)各類市場(chǎng)推廣、代理等支持單位的工作開(kāi)展5、參與市場(chǎng)推廣所有活動(dòng)，撰寫(xiě)營(yíng)銷推廣宣傳方案初稿6、參與與廣告公司的溝通，評(píng)價(jià)廣告平面文稿7、及時(shí)處理營(yíng)銷過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題，處理不了的，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。

8、 隨時(shí)監(jiān)測(cè)戶外廣告、樣板房、銷售模型、銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)、外布置及物品擺設(shè)情況9、 初步擬訂或確認(rèn)項(xiàng)目銷售統(tǒng)一口徑10、初步擬訂廣告投放時(shí)段及計(jì)劃11、負(fù)責(zé)項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)的初步策劃12、負(fù)責(zé)項(xiàng)目及活動(dòng)宣傳統(tǒng)一口徑的擬定客戶服務(wù)職員崗位職責(zé)：1、承擔(dān)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中銷售后期的各種業(yè)務(wù)工作2、配合部門主管，協(xié)助財(cái)務(wù)部門對(duì)未收樓款的促收及按揭辦理，配合開(kāi)發(fā)部門辦理有關(guān)契證工作3、負(fù)責(zé)客戶信息資料的管理工作4、具體負(fù)責(zé)業(yè)主的各類物業(yè)更改與變更的資料管理工作5、配合監(jiān)控簽署銷售合同整個(gè)流程6、及時(shí)匯總樓盤各項(xiàng)撻定、退定、退樓報(bào)告，交營(yíng)銷總監(jiān)簽署后，報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)，將批復(fù)結(jié)果通知客戶，并及時(shí)知會(huì)銷售主管7、協(xié)助策劃部各項(xiàng)工作開(kāi)展及信息反饋8、協(xié)助物業(yè)公司開(kāi)展各類銷售后期工作9、處理客戶投訴問(wèn)題，將客戶意見(jiàn)記錄在案，能處理的及時(shí)處理處理不了的， 向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)10、直接對(duì)客服主管負(fù)責(zé)文員崗位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部各類辦公事務(wù)工作2、負(fù)責(zé)公司下發(fā)文件的簽收、歸檔、保管3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部各類文件、資料的打印、歸檔、保存4、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部各類會(huì)議的通知、接待和材料準(zhǔn)備工作5、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部各類會(huì)議的會(huì)議記錄6、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部各項(xiàng)文件、資料的傳送工作。

7、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部?jī)?nèi)部各部門之間的信息傳遞8、負(fù)責(zé)對(duì)保管的文件、資料的保密工作9、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部辦公用品的領(lǐng)取與發(fā)放10、負(fù)責(zé)營(yíng)銷部往來(lái)文件的傳真發(fā)送與接收、傳遞工作11、參與營(yíng)銷部舉辦的各類主題促銷活動(dòng)12、參與新恒基會(huì)舉辦的有關(guān)活動(dòng)，協(xié)助新恒基會(huì)開(kāi)展工作13、完成上級(jí)臨時(shí)交辦的各項(xiàng)工作14、直接對(duì)部總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷控員崗位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)電、來(lái)訪客戶統(tǒng)計(jì)工作2、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的輪順工作3、負(fù)責(zé)當(dāng)天銷售情況的入電腦系統(tǒng)工作第六章 分類管理第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查管理一、市調(diào)基本職能市場(chǎng)調(diào)查研究，是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，通過(guò)調(diào)查手段，掌握市場(chǎng)第一手資料，獲取行業(yè)信息，是企業(yè)制定發(fā)展方向的重要參考依據(jù)，有助于自身樓盤做到知己知彼，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略，是營(yíng)銷部重要工作之一市場(chǎng)調(diào)查的具體工作，包括項(xiàng)目的可行性分析、前期規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、發(fā)展策略、項(xiàng)目前景展望等，由策劃部展開(kāi)進(jìn)行 市調(diào)工作完畢，需以書(shū)面形式，提交一份公正、客觀、詳盡、完整的項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告二、市調(diào)總體要求市場(chǎng)調(diào)查旨在為公司項(xiàng)目服務(wù)，為公司決策層進(jìn)行正確的決策，提供可靠的市場(chǎng)信息通過(guò)多種渠道，廣泛收集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，在科學(xué)統(tǒng)計(jì)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確分析市場(chǎng)行情、市場(chǎng)走向、消費(fèi)取向等，建立房地產(chǎn)信息資料數(shù)據(jù)庫(kù)，為公司整體發(fā)展和項(xiàng)目的具體運(yùn)作，提供理論與技術(shù)上的支持。

在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，要注重了解政府區(qū)域規(guī)劃方向、發(fā)展動(dòng)態(tài)、土地使用定性、地塊的規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃要求、推出市場(chǎng)拍賣等情況對(duì)該區(qū)域內(nèi)已經(jīng)推向市場(chǎng)的物業(yè)和產(chǎn)品，進(jìn)行摸底、分析，尤其是對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的樓盤，要重點(diǎn)進(jìn)行分析三、市調(diào)方式及內(nèi)容1、資料收集與分析（1）收集大眾化媒體所刊載的各種房地產(chǎn)相關(guān)信息及其他媒體上的房地產(chǎn)政策法規(guī)、城建規(guī)劃、城市改造、市場(chǎng)評(píng)論、最新信息等2）網(wǎng)上查詢相關(guān)資料，獲取信息2、實(shí)地考察（1）通過(guò)踩盤、實(shí)地考察等形式，了解項(xiàng)目所在地概況，包括政府規(guī)劃、市政配套、交通、道路、人口分布、人文環(huán)境、社區(qū)配套、學(xué)校教育、飲食機(jī)構(gòu)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、服務(wù)設(shè)施分布等綜合情況2）了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況，包括規(guī)模、環(huán)境、設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型、目標(biāo)客戶、相關(guān)配套等方面的調(diào)查，進(jìn)行樓盤優(yōu)、劣勢(shì)分析3、參加展銷會(huì)參加相關(guān)樓盤展銷會(huì)，了解其樓盤概況、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品特點(diǎn)、宣傳口徑、促銷手段、產(chǎn)生效果等，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨向4、對(duì)新項(xiàng)目的投資論證根據(jù)公司的發(fā)展意向，對(duì)公司基本選定的地塊或項(xiàng)目，展開(kāi)一系列詳盡的調(diào)查，力求細(xì)致、周到、客觀，有見(jiàn)地1）項(xiàng)目周邊情況，包括環(huán)境、交通、市政配套等諸多方面2）項(xiàng)目所在地物業(yè)情況，包括用地面積、建筑面積、出售價(jià)格、租用價(jià)格、發(fā)展商、投資商、代理商、物業(yè)使用情況、建筑風(fēng)格、建筑標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品類型、戶型結(jié)構(gòu)、交樓時(shí)間、目標(biāo)客戶群等。

3）項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)，我公司接觸過(guò)有了解的其他地塊的可比資料4）形成項(xiàng)目市場(chǎng)分析報(bào)告，以利配合開(kāi)發(fā)部撰寫(xiě)項(xiàng)目可行性報(bào)告5）形成項(xiàng)目市場(chǎng)分析報(bào)告，以利配合工程技術(shù)部編寫(xiě)設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)及設(shè)計(jì)招標(biāo)文件6）會(huì)同工程部對(duì)設(shè)計(jì)方案召開(kāi)評(píng)審會(huì)第二節(jié) 營(yíng)銷策劃管理營(yíng)銷策劃，是指在市場(chǎng)大環(huán)境下，對(duì)物業(yè)的營(yíng)銷與推廣進(jìn)行策劃，制定計(jì)劃，是物業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵，是實(shí)現(xiàn)預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益的重要手段，是整個(gè)營(yíng)銷中心各項(xiàng)工作中重要的一環(huán)一、營(yíng)銷負(fù)責(zé)制整個(gè)營(yíng)銷策劃工作，由營(yíng)銷部總監(jiān)全面領(lǐng)導(dǎo)，分別由負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、銷售策劃等工作的管理人員組成營(yíng)銷策劃隊(duì)伍，即項(xiàng)目營(yíng)銷策劃小組，具體工作由策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)，并向營(yíng)銷部總監(jiān)負(fù)責(zé)二、營(yíng)銷策劃方案營(yíng)銷策劃人員在策劃經(jīng)理指導(dǎo)下，在專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，綜合分析，并結(jié)合自身項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行深入細(xì)致的分析，按照公司對(duì)項(xiàng)目整體發(fā)展的既定方針，以及建筑工程進(jìn)度的安排，最終形成《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總體方案》，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總體方案》經(jīng)營(yíng)銷部總監(jiān)審核后，報(bào)請(qǐng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，經(jīng)批復(fù)修正以后，作為項(xiàng)目整體營(yíng)銷工作的指導(dǎo)性綱領(lǐng)項(xiàng)目在發(fā)展過(guò)程中，如出現(xiàn)調(diào)整變動(dòng)，則需對(duì)策劃方案重新論證，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整和修改三、宣傳推廣方案在《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總體方案》指導(dǎo)下，根據(jù)項(xiàng)目在各階段實(shí)際情況以及推售的產(chǎn)品特性，制定當(dāng)期項(xiàng)目的宣傳推廣方案，并及時(shí)作出策略調(diào)整。

對(duì)下列方面的工作內(nèi)容，予以特別關(guān)注：1、當(dāng)前市場(chǎng)的綜合分析2、前期項(xiàng)目的銷售結(jié)果及基本分析3、項(xiàng)目現(xiàn)狀及已經(jīng)售出單位、剩余單位、尚未推出單位等4、項(xiàng)目?jī)?yōu)、劣勢(shì)分析5、項(xiàng)目目標(biāo)客戶群及其消費(fèi)心態(tài)分析6、競(jìng)爭(zhēng)樓盤及其特點(diǎn)，以及銷售策略7、項(xiàng)目的階段性銷售目標(biāo)8、項(xiàng)目階段性宣傳推廣計(jì)劃9、項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算10、項(xiàng)目銷售策劃工作部署與落實(shí)11、制定和確認(rèn)物業(yè)銷售統(tǒng)一口徑12、項(xiàng)目推廣方案的可行性及效績(jī)分析 第三節(jié) 銷售管理銷售服務(wù)管理是營(yíng)銷中心一項(xiàng)重要工作，其管理核心在于按既定的銷售計(jì)劃，不惜運(yùn)用一切手段實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，最快捷、最大力度地推動(dòng)物業(yè)銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)步一、培訓(xùn)考核銷售人員1、對(duì)銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)2、銷售人員經(jīng)培訓(xùn)和考核合格后，方可上崗二、規(guī)范銷售流程銷售基本流程如下：微笑禮貌迎接客人—→遞交有關(guān)資料—→引導(dǎo)客人看模型—→全面介紹項(xiàng)目情況—→引導(dǎo)客人參觀環(huán)境—→參觀樣板房—→銷售洽談—→按客人需求給予正確引導(dǎo)—→成交確認(rèn)—→交付購(gòu)房定金—→填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)—→催交首期樓款—→簽署商品房買賣合同—→各期樓款的跟進(jìn)催收工作—→客戶具備收樓條件……三、物業(yè)銷售方式——物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷售直銷四、銷售人員工作守則《銷售人員工作守則》是指導(dǎo)銷售人員正確貫徹公司意圖，規(guī)范工作要求，實(shí)現(xiàn)理想銷售業(yè)績(jī)的指導(dǎo)性文件。

《銷售人員工作守則》主要分兩大部分，其內(nèi)容包括：第一部分 工作制度考勤要求儀表要求工作要求考核要求第二部分 工作責(zé)任銷售程序銷售程序及責(zé)任客戶跟進(jìn)責(zé)任傭金分配問(wèn)題售后工作要求獎(jiǎng)懲條例五、配合其他工作銷售管理方面，要積極配合客戶部、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)做好各期樓款的催收工作六、處理客戶意見(jiàn)在銷售管理上還要注意，將客戶提出的合理工程改建、整修方面的要求，知會(huì)策劃部并協(xié)助相關(guān)部門解決第四節(jié) 售后服務(wù)管理物業(yè)的售后服務(wù)工作，是物業(yè)完成正常銷售工作后的延續(xù)，售后服務(wù)管理是策劃營(yíng)銷部的重要工作內(nèi)容之一，其管理核心是，要求客戶按照既定的時(shí)間，交納應(yīng)繳交的置業(yè)稅費(fèi)及房款，為客戶辦理一切有關(guān)認(rèn)購(gòu)該物業(yè)的所有法律文件，是物業(yè)在售出后最快捷的回籠資金的一個(gè)辦法一、《商品房買賣合同》簽署工作程序1、按照與客戶簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》中指定的日期，催促客戶交納購(gòu)房首期樓款及購(gòu)房的應(yīng)繳稅費(fèi)，財(cái)務(wù)部門每月列出該月應(yīng)收樓款的客戶名單，由銷售人員具體落實(shí)客戶繳交樓款，做好登記2、簽署《商品房買賣合同》，要求字跡清楚，符合規(guī)范，依公司情況，以保障公司利益為前提，簽署程序符合政府主管部門的規(guī)定要求3、配合財(cái)務(wù)部門收取客戶交付物業(yè)的首期樓款后，在國(guó)土房管局交易所辦理《商品房買賣合同》簽證及公證等程序4、協(xié)助客戶辦理銀行按揭手續(xù)，直至該項(xiàng)款項(xiàng)撥付到公司帳號(hào)5、配合開(kāi)發(fā)部，做好物業(yè)在國(guó)土房管局登記所得產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)及辦理房產(chǎn)證的領(lǐng)取、發(fā)放事宜6、《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》、《商品房買賣合同》整理與歸檔，將《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》及對(duì)應(yīng)《商品房買賣合同》編號(hào)歸冊(cè)建檔，并將資料輸入電腦，形成客戶資料。

該項(xiàng)工作有客戶服務(wù)部經(jīng)理具體安排、監(jiān)管、協(xié)調(diào)二、物業(yè)交樓工作程序客戶服務(wù)部具體監(jiān)管、協(xié)調(diào)交樓工作1、配合公司對(duì)物業(yè)的自檢驗(yàn)收工作，從客戶角度，按實(shí)際情況給予修整建議2、確定具備收樓客戶名單，提交給物業(yè)部用掛號(hào)信形式寄發(fā)收樓通知書(shū)，必要時(shí)再予以電話通知3、配合財(cái)務(wù)部，確定客戶在收樓時(shí)應(yīng)繳交的稅費(fèi)金額，作物業(yè)部發(fā)收樓通知書(shū)及辦收樓手續(xù)用4、聯(lián)同工程部、開(kāi)發(fā)部、物業(yè)部，確認(rèn)客戶在收樓時(shí)應(yīng)繳的入住所需費(fèi)用，交公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，作物業(yè)部交樓通知書(shū)用5、聯(lián)同開(kāi)發(fā)部、工程部，確定完善物業(yè)交付使用所需的有效相關(guān)文件（如交樓必須具備的《商品房住宅使用說(shuō)明書(shū)》、《商品房質(zhì)量保證書(shū)》、《商品房交付使用說(shuō)明書(shū)》、《商品房住宅建設(shè)項(xiàng)目綜合驗(yàn)收合格證》）第五節(jié) 銷售物料管理用于項(xiàng)目營(yíng)銷策劃推廣的銷售物料，必須按以下程序操作執(zhí)行：1、把好物料進(jìn)貨質(zhì)量關(guān)，由負(fù)責(zé)訂購(gòu)的人員檢驗(yàn)質(zhì)量，并作物料質(zhì)量情況登記2、把好物料數(shù)量關(guān)，數(shù)量檢定由文員核準(zhǔn)，并記錄在冊(cè)3、把好物料領(lǐng)用關(guān)，領(lǐng)用物料，需由領(lǐng)用人員提出申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)批準(zhǔn)或許可后，領(lǐng)取使用4、每次使用完畢，做好存放安排，以備下次重復(fù)使用5、如屬消耗性物料，以用完為止6、如屬可重復(fù)使用的銷售物料，則以其使用壽命終止，才作報(bào)廢處理。

第六節(jié) 品牌推廣管理1、 必須在公司品牌管理委員會(huì)及品牌管理辦公室的統(tǒng)一部署下，開(kāi)展對(duì)企業(yè)品牌及項(xiàng)目品牌的宣傳與塑造2、 利用多種途徑，如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)站、廣告牌、開(kāi)展各種活動(dòng)等，廣泛宣傳和傳播公司及項(xiàng)目品牌3、 所有出街廣告、見(jiàn)報(bào)文章、路牌、廣告牌等，必須經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)審核確認(rèn)后，方可對(duì)外發(fā)布4、 經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)創(chuàng)辦品牌工作的進(jìn)展情況，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后，向全體員工通報(bào)5、 適時(shí)提出合理化建議，建議公司定期或不定期舉辦品牌工作探討會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出差距，揚(yáng)長(zhǎng)避短6、 設(shè)立品牌工作資料檔案，形成資料匯編7、 凡開(kāi)展品牌宣傳活動(dòng)，必須先行造出計(jì)劃，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方予實(shí)施8、 積極與外界聯(lián)系，尤其注重與大眾媒體的溝通，取得各方支持第七節(jié) 文件資料管理文件資料是開(kāi)展工作的有效指引和重要依據(jù)，營(yíng)銷中心文件、資料，由本部門文員具體負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理和集中保存一、文件處理總體原則根據(jù)相應(yīng)的文件分類標(biāo)準(zhǔn)，將文件分門別類，及時(shí)編制目錄，以備查詢按時(shí)間順序，將文件資料裝訂成冊(cè)，統(tǒng)一制作封面、目錄后，妥善保管二、文件收發(fā)基本要求1、建立收發(fā)文登記簿收發(fā)文件時(shí)填寫(xiě)文件日期、文件編號(hào)、文件內(nèi)容、收發(fā)文單位等。

2、發(fā)文必須及時(shí)準(zhǔn)確，并要求收文人簽收3、發(fā)出文件必須留底，分類存檔4、收到文件后，做好登記，即使轉(zhuǎn)交有關(guān)人員5、需要傳閱的文件，采取先發(fā)給甲—→收回；再發(fā)給乙—→收回；再……的方法，并要求閱后簽名文件傳閱后，要及時(shí)收回、存檔6、所有收到的文件，都必須歸檔保管如屬傳真件，要以復(fù)印件存檔，以利久存三、文件資料管理要求（一）文件分類1、公司內(nèi)部文件（1）公司文件資料（2）營(yíng)銷中心內(nèi)部資料（3）公司各部門之間的交流文件資料（4）營(yíng)銷中心與合作單位合作合同2、往來(lái)文件（1）與物業(yè)公司往來(lái)文件資料（2）與業(yè)主、客戶往來(lái)文件資料（3）其他往來(lái)文件資料3、樓宇資料（1）項(xiàng)目的有關(guān)技術(shù)資料（2）基礎(chǔ)數(shù)據(jù)文件資料（3）有關(guān)設(shè)計(jì)文件資料（4）報(bào)建批文文件資料（5）銷售有關(guān)文件資料（6）項(xiàng)目銷售各階段使用的資料（7）樓盤的重要宣傳資料4、市場(chǎng)調(diào)查資料（1）市場(chǎng)調(diào)查相關(guān)資料（2）市場(chǎng)調(diào)查書(shū)面報(bào)告5、其他文件資料項(xiàng)目區(qū)域概況及周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤資料等（二）文件保密按文件保密要求，分成一般、保密、機(jī)密三個(gè)密級(jí)一般：是指可以公開(kāi)交流的文件資料保密：是指僅供本部門人員內(nèi)部閱讀的文件資料機(jī)密：是指必須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)才能閱讀的文件資料文件資料管理人員，必須遵守相應(yīng)的保密條例，使文件資料既能充分發(fā)揮作用，又在規(guī)定的范圍內(nèi)流通，保證商業(yè)機(jī)密不致泄露。

（三）文件查閱1、營(yíng)銷中心各類文件資料，主要面向內(nèi)部工作人員服務(wù)，為其提供工作參考之用2、非營(yíng)銷中心人員需要查閱或借閱有關(guān)資料的，必須經(jīng)中心總監(jiān)或部門經(jīng)理許可后，方可查閱或借閱3、查閱人僅限查閱許可的資料4、查閱文件資料如需復(fù)印，需經(jīng)中心總監(jiān)或部門經(jīng)理許可，并由資料管理人員復(fù)印并進(jìn)行登記5、借閱文件資料，必須經(jīng)中心總監(jiān)或部門經(jīng)理批準(zhǔn)，登記后方可借閱，并限定歸還日期借閱時(shí)間從借出之日起計(jì)算，最長(zhǎng)不得超過(guò)一周第七章 獎(jiǎng)懲機(jī)制公司靠業(yè)績(jī)來(lái)支撐，靠業(yè)績(jī)來(lái)發(fā)展，業(yè)績(jī)靠大家共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷部是公司中一個(gè)比較特殊的部門，公司對(duì)營(yíng)銷工作極為重視，寄予厚望在對(duì)營(yíng)銷中心分配機(jī)制上，給予了特殊的政策傾斜，允許嘗試大膽突破傳統(tǒng)的分配方案營(yíng)銷部為鼓勵(lì)員工勤勉敬業(yè)，奮發(fā)向上，工作業(yè)績(jī)“出彩”，決定試行傭金制第一節(jié) 傭金制度因營(yíng)銷部門工作性質(zhì)的特殊性，實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤制，即實(shí)行傭金制度實(shí)行傭金制的目的在于，鼓勵(lì)多勞多得，激勵(lì)先進(jìn)，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，力創(chuàng)最佳業(yè)績(jī)，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值為了嚴(yán)肅工作紀(jì)律，提高工作效率，在實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，實(shí)行懲罰制，對(duì)工作態(tài)度不端正，觸犯公司及本部門工作紀(jì)律或未按規(guī)定完成任務(wù)的員工，進(jìn)行教育或懲罰。

第二節(jié) 分配原則傭金分配將采取等級(jí)制，即拉開(kāi)檔次，各等級(jí)、檔次之間有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)傭金分配具體條文細(xì)則，由營(yíng)銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制定第三節(jié) 獎(jiǎng)懲條例 參照公司管理規(guī)章制度，按員工受嘉獎(jiǎng)或過(guò)失程度，分幾個(gè)等級(jí)，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰，如派發(fā)獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或罰款、取消浮動(dòng)工資、降級(jí)等，具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷中心總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制定附：《營(yíng)銷中心獎(jiǎng)金制度》營(yíng)銷中心獎(jiǎng)金制度一、銷售人員: 1、基本工資： 元/月2、傭金：完成情況傭金系數(shù)未達(dá)到目標(biāo)任務(wù)(≤80%)達(dá)到目標(biāo)任務(wù) (≥80%,≤100%)銷售部超過(guò)目標(biāo)任務(wù)3、優(yōu)勝獎(jiǎng)：本月達(dá)到個(gè)人目標(biāo)任務(wù)的銷售人員業(yè)績(jī)最高及套數(shù)最多分別獎(jiǎng)___元；4、業(yè)績(jī)考評(píng)： 評(píng)定項(xiàng)權(quán)重考評(píng)內(nèi)容得分銷售業(yè)績(jī)80%本人銷售套數(shù)/任務(wù)套數(shù)　×　80%對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度3%將公司利益放在第一位，有集體榮譽(yù)獎(jiǎng)，對(duì)企業(yè)有極歸屬感及認(rèn)同度業(yè)務(wù)能力4%熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)和專業(yè)知識(shí)，能準(zhǔn)確回答客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題，能平衡公司與客戶的利益，能提出合理化建議敬業(yè)精神3%對(duì)工作充滿熱情，不計(jì)較工作時(shí)間長(zhǎng)短，不怕加班工作態(tài)度3%服從上級(jí)安排，遵守工作時(shí)間服務(wù)態(tài)度 3%能為客戶提供一流服務(wù)，不與客戶發(fā)生矛盾及爭(zhēng)吵，不私下評(píng)論客戶，無(wú)客戶投訴現(xiàn)象團(tuán)隊(duì)精神2%不拉幫結(jié)派，不予同時(shí)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，能妥善解決矛盾，愿意為同事提供幫助儀態(tài)儀表2%精神面貌好，符合公司要求評(píng)定人綜合得分5、實(shí)際收入：實(shí)際收入 = 基本工資 + 傭金+(績(jī)效獎(jiǎng)金 × 業(yè)績(jī)考評(píng)分）二、項(xiàng)目部： 1、月度獎(jiǎng)金：根據(jù)部門非銷售人員的工作表現(xiàn)與項(xiàng)目業(yè)績(jī)，部門發(fā)放月度獎(jiǎng)金，月度獎(jiǎng)金額度按照該月度的銷售成績(jī)作為依據(jù)，例如： 設(shè)定項(xiàng)目業(yè)績(jī)實(shí)際業(yè)績(jī)實(shí)際業(yè)績(jī)實(shí)際業(yè)績(jī)一個(gè)月度完成業(yè)績(jī)率獎(jiǎng)金系數(shù)備注2、月度獎(jiǎng)分配情況：所占比例名目用途20%部門基金留作部門的活動(dòng)費(fèi)、市調(diào)人員誤餐及交通補(bǔ)貼費(fèi)、備用費(fèi)用及其它項(xiàng)成本支出80%部門月度獎(jiǎng)金按其月度獎(jiǎng)金總額及月度獎(jiǎng)分配系數(shù)進(jìn)行分配4、業(yè)績(jī)考評(píng)㈠、銷售主管：此綜合得分值乘上其擁金數(shù)才為實(shí)際發(fā)放量；評(píng)定項(xiàng)權(quán)重考評(píng)內(nèi)容得分銷售業(yè)績(jī)80%實(shí)際完成量/任務(wù)量　×　80%業(yè)務(wù)能力10%熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)和專業(yè)知識(shí)、上傳下達(dá)、按時(shí)提交銷售周報(bào)及工作總結(jié)、管理銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售人員、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)提出合理化建議；綜合表現(xiàn)10%忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、儀態(tài)儀表、品行等評(píng)定人綜合得分㈡、售后服務(wù)：此綜合得分值乘上其獎(jiǎng)金數(shù)才為實(shí)際發(fā)放量；評(píng)定項(xiàng)權(quán)重考評(píng)內(nèi)容得分簽約率30%實(shí)際簽約量/應(yīng)簽約量　×　30%按揭款20%實(shí)際辦理量/應(yīng)辦理量　×　20%售后投訴 30%有一起客戶投訴即扣該項(xiàng)目10%業(yè)務(wù)能力10%能做好客戶服務(wù)，能回答客戶提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題，能針對(duì)客戶制定跟進(jìn)計(jì)劃、合同談判能力強(qiáng)，能平衡好公司客戶的利益綜合表現(xiàn)10%忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、儀態(tài)儀表、品行等評(píng)定人綜合得分 ㈢、策劃人員：此綜合得分值乘上其獎(jiǎng)金數(shù)才為實(shí)際發(fā)放量；評(píng)定項(xiàng)權(quán)重考評(píng)內(nèi)容得分銷售業(yè)績(jī)80%實(shí)際完成量/任務(wù)量　×　80%業(yè)務(wù)能力10%熟悉房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，熟悉房地產(chǎn)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，能根據(jù)項(xiàng)目狀況進(jìn)度制定并執(zhí)行項(xiàng)目推廣策劃方案，能根據(jù)市場(chǎng)狀況靈敏作出反應(yīng)， 綜合能力強(qiáng)綜合表現(xiàn)10%忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、儀態(tài)儀表、品行等評(píng)定人綜合得分 ㈣、部門其它人員：此綜合得分值乘上其獎(jiǎng)金數(shù)才為實(shí)際發(fā)放量；評(píng)定項(xiàng)權(quán)重考評(píng)內(nèi)容得分銷售業(yè)績(jī)80%實(shí)際完成量/任務(wù)量　×　80%業(yè)務(wù)能力10%熟悉房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，能協(xié)助策劃、銷售完成各項(xiàng)工作，綜合能力強(qiáng)，適應(yīng)能力強(qiáng)綜合表現(xiàn)10%忠誠(chéng)度、敬業(yè)精神、工作態(tài)度、服務(wù)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)精神、儀態(tài)儀表、品行等評(píng)定人綜合得分5、實(shí)際月度獎(jiǎng)金收入：實(shí)際月度獎(jiǎng)金收入 = 月度獎(jiǎng)金×80% ×（個(gè)人系數(shù)/系數(shù)總和）× 業(yè)績(jī)考評(píng)分第 35 頁(yè) 共 35 頁(yè)。