現代商場超市連鎖店星級服務培訓商品管理技能培訓

現代商場·超市·連鎖店星級服務培訓 第三章商品管理技能培訓第一節(jié)?商品采購技能培訓培訓對象 商場(超市·連鎖店)商品采購 人員培訓目的 降低采購成本，提高采購人員的采購水平培訓要點 員工儀容儀表要求與員工言談舉止要求 一、采購組織的建立1.分權式采購（1）連銷式經營此種經營形態(tài)雖屬連鎖店方式，但采購業(yè)務仍授權給各分店自行負責2）此種方式的優(yōu)缺點①優(yōu)點這種組織常見于連鎖店剛形成時，將采購權委由各店自行負責，可精簡人力；采購具有相當彈性，較具市場攻擊力；價格由分店自定，機動性佳，有較大的經營主導權；較能符合消費者的需求較難發(fā)揮大量采購，以量制價的功能；利益很難控制；易生弊端；無法塑造連鎖店統(tǒng)一的企業(yè)形象2.集權式采購（1）本部采購此種采購組織，是把采購權集中在本部，并設立專責采購部門來負責，采購權不下放，品項的導入、淘汰、價格制定、促銷活動的規(guī)劃，完全由本部控制；賣場只負責陳列、庫存管理及銷售的工作，對商品采購無決定權，但有建議權這種采購方式單店不負責采購，可專心致力于商品銷售工作；可發(fā)揮集中議價功能；價格形象一致；利益控制較佳；活動易于規(guī)劃；易掌握貨源彈性低、消費者需求較難滿足；營業(yè)與商品采購人員易對立。

2）采購委員會組織較大的連鎖超市，通常都成立采購委員會，裁決商品采購事宜采購委員會的成員，則從各超市中選出，目的是綜合各超市的意見來決策采購問題理論上此種組織能比較客觀地采購，但因組成成員過于復雜，意見分歧時，往往會延遲采購時效一般來說，以品項變動與更替較小的連鎖店，較適合采用此方式的組織連鎖龐大，屬計劃性采購，可減低庫存；采購能較公正，非優(yōu)良品也不會被導入；可以求得較優(yōu)惠的進價；采購的商品有各分店參與意見，較能同心協(xié)力意見易分歧，擔任委員應避免私人請托；無機動性；采購耗時3）聯合采購聯合采購如欲得到較好的效果，只有在將相同業(yè)務形態(tài)集合起來的采購情況下才會產生；不同業(yè)態(tài)要聯合采購，則比較困難，因為不同業(yè)態(tài)之間的商品結構差異很大，如硬把采購業(yè)務集中起處理，只會使情形變得更復雜，比較可行的方式，是把一些暢銷品項集中起來采購其組織方式優(yōu)缺點如下：①優(yōu)點聲勢浩大，采購量大、進貨條件優(yōu)越；人手充足，市場資料搜集充分；集團內小公司可享受較大的折扣利益組織復雜、運作協(xié)調較不易；采購線拉長，效率較差；賣場的意見較不被重視二、采購管理規(guī)定培訓練習7分權式采購、本部采購、采購委員會、聯合采購各自的優(yōu)缺點是什么？不同類型的商品如何選擇合適的采購方式？1.采購業(yè)務流程管理（1）連鎖超市在商品采購計劃落實后，就進入采購作業(yè)的具體流程，流程圖如下：（2）對采購人員行動的規(guī)定①個人品德要求。

采購人員個人品德相當重要，所以必須要求采購人員在執(zhí)行采購任務時，把公司的利益放在第一位，不因個人私利而損害公司的利益②行動面要求采購人員的任務相當艱巨，事情也繁多，并非只單純地在公司議價，有時還必須到各分店去指導銷售及觀察商品的銷售情形，有時也必須到競爭店去查看競爭者的商品狀況，更要親自到供應商處洽談業(yè)務所以采購人員的行動，必須每周要有一個行動計劃，并且將計劃呈給主管，讓主管能隨時知道采購人員的行蹤2.對供應商的規(guī)定（1）配送問題的規(guī)定超市的主要功能在于供給日常用品，滿足顧客每日生活所需，故商品回轉很快，此時如欲保持充分供應，就必須依賴供應商準時配送商品因此，在配送的方式及配送的時間、地點、配送次數等方面，通常在洽談時，就要和供應商訂下協(xié)定，明確規(guī)定供應商若違反了協(xié)定必須負的責任2）缺貨問題的規(guī)定對于供應商的供貨，若出現缺貨的現象，必然會影響經營因此，應簽定一份合同，明確規(guī)定貨品供應比例，及供應商缺貨時應負的責任，以約束其準時供貨3）商品品質規(guī)定進行商品采購時，采購人員應了解商品的成分及品質等，是否符合政府衛(wèi)生機構或商品質量標準等規(guī)定但往往因為采購人員的能力并不足以判斷上萬種品項商品的各種成分，因此在采購時，必須要求供應商提出保證符合政府法律規(guī)定的承諾，以及政府核發(fā)合法營業(yè)的證明，以確保在商品運營銷售上不會出現問題。

4）價格變動的規(guī)定供應商的供貨價格，最好能維持固定不變，如因原料成本、供給面的稀少，或工資上漲等因素，價格的變動自然在所難免，但仍須規(guī)范供應商在調整價格時有一定程序例如：規(guī)定供應商價格調整，要在調整生效前三星期前通知方為有效，或規(guī)定調價時，必須再優(yōu)待一批原來的供應價才可調整，或配合整體通路同時調價5）付款的規(guī)定采購時，貨款支付日期是一種采購條件，在此不贅述，但須對支付供應商的方式有所規(guī)范3.供應商選擇的規(guī)定對供應商的取舍可通過以下幾方面考慮：（1）貨源問題應選擇能長期穩(wěn)定供貨的供應商，有些供應商會因想爭取供貨機會而在短期內殺價，但貨源又不穩(wěn)，這種情形斷不可冒險采用供貨穩(wěn)定的供應商應列為第一優(yōu)先采用的對象2）質量問題若貨源沒有問題，就要以商品的質量來判斷，采用品質較佳的供應商比如同樣的餅干，有可能一家供應出廠不久的新鮮品，而另一家則供應即將過期的產品，這種情況下，當然要選前者3）價格問題上述兩項條件都沒問題時，再來比較價格，應采用價格較便宜者4）其他問題是否能退貨、付款條件、促銷配合、送貨速度等也是比較的取舍條件4.采購進貨上的規(guī)定（1）訂貨權限的規(guī)定超市的訂貨工作周而復始，循環(huán)不斷的進貨權限要有明確地規(guī)定，超過多少金額要由誰來核準，這點相當重要；而如果想減低店里的庫存，使之回轉快速，審核進貨量這一關便十分重要，訂貨權限的訂立可以避免進貨的浮濫。

2）商品報廢的規(guī)定采購進貨后，不論是干貨或生鮮品，都會有壞品發(fā)生，這些壞品當然不能再出現其中有的可以退還給供應商，有的卻無法退回給供應商，必須廢棄，超市利益受損，所以對于廢棄品的處理要有規(guī)定3）退貨規(guī)定超市最感頭痛的問題便是退貨，供應商送貨很快，但退貨卻不積極；但若不退貨，超市的利益就會受損，因此必須制定退貨的規(guī)定比如制定每周一為退貨日，通知供應商在幾天內要辦妥三、供應商管理與評估1.供應商分類與編號超市銷售的商品各種各樣，故供應商應予以分類管理比如分成果菜類供應商，日配類供應商再依各類別來編號，給予每一個供應商一個編號，這種編號大概是四碼就可以了，例如××公司是供應餅干的供應商，而餅干的部門分類碼為3，則可以編成3001來管理2.供應商檔案管理將單一的供應商基本資料，包括公司名稱、住址、電話、負責人、資本額、營業(yè)登記證字號、年營業(yè)額等資料收集后，建立基本資料卡，并輸入電腦，以便隨時可以查閱3.供應商商品臺賬的建立對每一供應商所供應的商品進價、售價、規(guī)格、數量、毛利率等商品資料要建立臺賬，放在本部作為統(tǒng)籌商品的基礎4.供應商銷售數量的統(tǒng)計對于每家單一供應商的銷售，每月的數量與金額，必須予以統(tǒng)計，作為議價談判的籌碼。

5.供應商評鑒利用ABC管理法來管理供應商，把供應商評鑒分為A、B、C三級四、采購數據管理采購最終的目的在于銷售獲利，所以采購績效高低，最終的表現就顯示在數據上，而數據是很現實的，沒有達到既定的目標，效率就會被判定為差因此，在采購數據管理上，可通過以下幾種管理數據作為分析判斷的工具1.商品進銷存的數據資料掌握要能明確算出每個部門，每個中分類，每月的進銷存數據，而利用POS系統(tǒng)及EOS系統(tǒng)較能很快掌握公司的銷售資料及進貨資料換言之，既能以較科學的方式來獲取進銷存的資料，又能給經營帶來大的助益2.商品分類的構成比分析管理一個公司的商品，不能只是知道全店的營業(yè)額和利益，也不能只顧及部門的營業(yè)額及利益例如不僅要知道飲料類這個中分類的營業(yè)額及獲利是多少，對于它所占的構成比也要了解，才能知道銷售的弱點在哪里，以及如何加以改善3.商品毛利率分析毛利率＝毛利額/營業(yè)額×100%對于每一個分類也要能將毛利率計算出來，了解哪一個分類的獲利能力好，哪一個分類的獲利能力差，而調整商品結構或強化弱的分類4.商品回轉率分析商品回轉率=營業(yè)額/(初期存貨+期末存貨)/2×100% 商品回轉天數=365/年商品回轉率×100%商場(超市·連鎖店)的經營訣竅之一，就在求得快速的商品回轉率，所以對于每一分類的回轉率須予以計算出來，回轉率愈快愈好。

因回轉率愈快，商品鮮度愈佳，資金回收速度也快；如此形成一個良性的循環(huán)，經營才會有良好的業(yè)績一般來說，商場(超市·連鎖店)的回轉次數，一件商品的回轉次數應保持在20～22次以上才合乎標準第二節(jié)?商品驗收技能培訓培訓對象 商場(超市·連鎖店)商品驗收 人員培訓目的 商場(超市·連鎖店)商品驗收架的幾率培訓要點 各種商品驗收的基本規(guī)定一、商品驗收內容及驗收程序1.商品驗收內容關于商品數量、品質的檢查事項；關于商品重量、規(guī)格、內容、成分的檢查事項；關于商品制造商、進口商商號、地址及電話的檢查事項；關于商品制造日期、有效期限的檢查事項；關于進貨廠商送貨車輛的溫度、衛(wèi)生檢查事項；關于進貨廠商發(fā)票與送貨、退貨、換貨等內容的檢查事項2.商品驗收程序商品驗收程序見如下流程圖：二、商品驗收要領與規(guī)定1.食品類商品驗收規(guī)定（1）引用標準《食品衛(wèi)生法》、《食品標簽通用標準》2）允許免除標注內容①包裝容器最大表面的面積小于10平方厘米時，除香辛料和食品添加劑外，可免除配料表、生產日期、保質期或保存期、質量（品質）等級、產品標準號但在其大包裝上應標明食品名稱、生產廠家或產地、生產日期、保質期或保存期②產品標準（國家標準、行業(yè)標準）中已明確規(guī)定保質期或保存期在18個月以上的食品，可以免除標注保質期或保存期。

③進口食品可以免除原制造者的名稱、地址和產品標準號3）基本要求①食品標簽不得與包裝容器分開②所用文字必須是規(guī)范漢字③所用的計量單位必須以國家法定計量單位為準，如質量單位：g或克，Kg或千克；體積單位：mL或毫升，L或升4）國產食品具體要求①引用標準預包裝食品標簽必須標注內容詳解②必須索取的法規(guī)文件，包括：廠家營業(yè)執(zhí)照；廠家衛(wèi)生許可證；縣級以上衛(wèi)生防疫站出具的《衛(wèi)生評價報告單》和《衛(wèi)生檢測報告書》③必須具備的中文標簽標識內容，包括：食品名稱；配料表；凈含量及固形物含量；制造者、經銷者的名稱和地址；生產日期（日期的標注順序為年、月、日）；保質期或保存期；貯藏指南；質量（品質）等級；產品標準號；特殊標準內容（輻照食品）；條形碼（自帶碼或店內碼）培訓練習8國產食品和進口食品驗收的具體要求有什么區(qū)別？怎樣才能使食品類商品驗收規(guī)定得到執(zhí)行？（5）進口食品①引用標準《進口食品衛(wèi)生監(jiān)督管理暫行規(guī)定》；各類進口預包裝食品（即銷售包裝食品）的標簽要求②必須索取的法規(guī)文件出入境檢驗檢疫局出具的合格的、有效的、一一對應的衛(wèi)生證書及附表原件或加蓋中華人民共和國××地區(qū)(市)出入境檢驗檢疫局紅色公章的復印件；動植物檢驗放行單。

③標貼標志必須在每個最小銷售包裝上粘貼進口食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗標志④必須具備的中文標簽標識內容，包括：食品名稱；配料表；凈含量及固形物含量；原產國、地區(qū)名；經銷者的名稱和地址；生產日期（日期的標注順序為年、月、日）；保質期或保存期；貯藏指南；質量（品質）等級；特殊標準內容（輻照食品）；條形碼（自帶碼或店內碼）6）母乳代用品特殊要求①引用標準《母乳代用品銷售管理辦法》②特殊要求母乳代用品，指以嬰兒為對象的嬰兒配方食品，以及在市場上以嬰兒為對象銷售的或以其他形式提供的經改制或不經改制適宜部分或全部代替母乳的其他乳及乳制品，食品和飲料，包括瓶及輔助食品，奶瓶和奶嘴母乳代用品產品包裝標簽上，應用醒目的文字標有說明母乳喂養(yǎng)優(yōu)越性的警句；不得印有嬰兒圖片，不得使用“人乳化”、“母乳化”或類似的名詞7）國產保健食品①引用標準《保健食品管理辦法》和《保健食品標識規(guī)定》②必須索取的法規(guī)文件，包括：廠家營業(yè)執(zhí)照；廠家衛(wèi)生許可證；保健食品批準證書；縣級以上衛(wèi)生防疫站出具的《衛(wèi)生評價報告單》和《衛(wèi)生檢測報告書》③必須具備的中文標簽標識內容，包括：保健食品名稱；保健食品標志與保健食品批準文號；凈含量及固形物含量；配料；功效成分；保健作用；適宜人群；食用方法；生產日期（日期的標注順序為年、月、日）；保質期或保存期；貯藏指南；產品標準號；制造者、經銷者的名稱和地址；特殊標準內容（輻照食品、警示性標識內容）；條形碼（自帶碼或店內碼）。

8）進口保健食品①引用標準《進口食品衛(wèi)生監(jiān)督管理暫行規(guī)定》、《保健食品管理辦法》、《保健食品標識規(guī)定》②必須索取的法規(guī)文件，包括：進口保健食品批準證書；出入境檢驗檢疫局出具的合格的、有效的、一一對應的衛(wèi)生證書及附表原件或加蓋中華人民共和國××地區(qū)(市)出入境檢驗檢疫局紅色公章的復印件③標貼標志必須在每個最小銷售包裝上粘貼進口食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗標志④必須具備的中文標簽標識內容，包括：保健食品名稱；保健食品標志與進口保健食品批準文號；凈含量及固形物含量；配料功效成分的名稱和含量；保健作用；適宜人群；食用方法和食用量；生產日期（日期的標注順序為年、月、日）；保質期或保存期；貯藏指南；原產國、地區(qū)名；經銷者的名稱和地址；特殊標準內容（輻照食品、警示性標識內容）；條形碼（自帶碼或店內碼）9）國產酒類①引用標準《××地區(qū)(市)酒類管理條例》、《飲料酒標簽標準》②必須索取的法規(guī)文件，包括：酒類批發(fā)許可證；酒類生產許可證；商標注冊證；縣級以上衛(wèi)生防疫站出具的衛(wèi)生評價報告單和衛(wèi)生檢測報告書③必須具備的中文標簽標識內容，包括：注冊商標標記；酒名；配料表；酒精度；原汁量；凈含量；制造者、經銷者的名稱和地址；批號；生產日期（罐裝日期）；保質期（或保存期）；產品標準號與質量等級；產品類型（或糖度）；條形碼（自帶碼或店內碼）。

10）進口酒類①引用標準《進口酒類國內市場管理辦法》、《××地區(qū)(市)酒類管理條例》、《飲料酒標簽標準》②必須索取的法規(guī)文件酒類批發(fā)許可證；××地區(qū)(市)出入境檢驗檢疫局出具的合格的、有效的、一一對應的衛(wèi)生證書及附表原件或加蓋中華人民共和國出入境檢驗檢疫局紅色公章的復印件③標貼標志必須在每個最小銷售包裝上粘貼進口食品衛(wèi)生監(jiān)督檢驗標志④必須具備的中文標簽標識內容，包括：酒名；配料表；酒精度；原汁量；凈含量；原產國、地區(qū)名；經銷者的名稱和地址；批號；生產日期（罐裝日期）；保質期（或保存期）；質量等級；產品類型（或糖度）；條形碼（自帶碼或店內碼）2.化妝品驗收規(guī)定（1）引用標準《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《消費品使用說明化妝品通用標簽》2）基本要求①化妝品銷售包裝中的標簽，可直接印刷、粘貼在商品容器上、小包裝物上或商品說明（介紹）書上②標簽所用文字必須是規(guī)范漢字③所用的計量單位必須以國家法定計量單位為準，如質量單位：g或克，kg或千克；體積單位：ml或毫升，l或升3）發(fā)放生產許可證的化妝品①護膚類爽身粉、雪花膏、痱子粉、潤膚乳液、化妝粉塊、香脂、香粉、護膚水、洗面奶②發(fā)用類護發(fā)素、洗發(fā)膏、發(fā)乳、洗發(fā)液、發(fā)油、染發(fā)乳液、冷燙液、發(fā)用摩絲、染發(fā)水、定型發(fā)膠、染發(fā)粉、染發(fā)劑等。

③美容類唇膏、指甲油、花露水、香水④特殊用途化妝品育發(fā)、染發(fā)、燙發(fā)、脫毛、美乳、健美、祛斑、除臭、防曬用品其他種類均不屬發(fā)證范圍4）國產化妝品具體要求①必須索取的法規(guī)文件廠家生產許可證、廠家衛(wèi)生許可證、特殊用途化妝品衛(wèi)生審查批件或特殊用途化妝品證書、縣級以上衛(wèi)生防疫站出具的衛(wèi)生評價報告單和衛(wèi)生檢測報告書②必須具備的中文標簽標識內容，包括：商品名稱；制造者的名稱和地址；凈含量或凈容量；生產日期及保質期；生產許可證號；衛(wèi)生許可證號；產品標準號；特殊用途化妝品還須標注特殊用途化妝品衛(wèi)生批準文號；必要時應注明安全警告和使用指南，滿足保質期和安全性要求的儲存條件5）進口化妝品①必須索取的法規(guī)文件進口化妝品衛(wèi)生許可批件；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的中文標簽標識內容商品名稱；原產國名、地區(qū)名；制造者名稱、地址或經銷商、進口商在華代理商的名稱和地址；凈含量或凈容量；生產日期及保質期；必要時應注明安全警告和使用指南、滿足保質期和安全性要求的儲存條件③標貼標志必須在每個最小銷售包裝上粘貼進口商品標志（CCIB或CIQ標志）6）其他①對體積小又無小包裝、不便標注說明性內容的裸體產品（如唇膏、化妝筆類等），可不標注其他內容，應標注產品名稱和制造者的名稱。

②生產日期、保質期/保存期標簽單獨粘貼的不予驗收3.家用電器、燃氣器具及電話、傳真機驗收規(guī)定（1）引用標準《消費品使用說明家用和類似用途電器的使用說明》、《實施安全質量許可制度的進口商品適用范圍》、《實施安全認證電工產品目錄》、《關于對國家實施安全認證電工產品進行強制性監(jiān)督管理的有關規(guī)定》、《部分商品修理更換退貨責任規(guī)定》2）基本要求①使用說明內容要用規(guī)范漢字書寫，廠名、廠址不得使用漢語拼音、符號、標志或數字②計量單位應符合國家標準或專業(yè)標準的有關規(guī)定③漢語拼音必須書寫和拼寫正確④使用兩種以上文字時，相互之間要區(qū)分清楚⑤產品（包括銘牌）上采用圖形符號或外文標識的各種控制、調節(jié)標記，須在說明書上用漢字表明相應含義3）發(fā)放生產許可證的范圍黑白和彩色電視機、單聲道收錄機、調頻立體聲（組合音響）收錄機、微型計算機 （包括臺式微機、專用微機、電腦學習機、筆記本電腦）、顯示器（單顯、彩顯）、打印機、電話機、移動通信、電熨斗、電熱毯、單相空調、家用煤氣灶、家用燃氣快速熱水器4）國產電器具體要求①必須索取的法規(guī)文件電工產品認證合格證書（部分電器）；廠家生產許可證（部分電器）；廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告。

②必須具備的中文使用說明標識內容產品銷售包裝上應標明的標識內容，包括產品名稱及型號（規(guī)格），商標，產品重量和數量，色別標志，包裝外型尺寸，消費者須知（開啟包裝前）的貯存、運輸注意事項和標志，必要的開啟包裝指示，制造廠名、廠址說明書應包括的內容，包括產品名稱及型號（規(guī)格），產品概述，額定電壓（V）和電源種類，額定頻率（Hz）（直流電器除外），額定輸入功率（W或KW），主要使用性能指標，接地說明，組裝和安放、安裝事項，使用事項，維護（修）保養(yǎng)事項，產品附件名稱、數量、規(guī)格，常見故障及其處理方法，售后服務事項和生產者責任，制造廠名和廠址③標貼標志實施安全認證的電工產品必須在產品或外包裝上印制或粘貼安全認證標志（長城標志） ④應在產品或其包裝內附有合格證明和保修卡5）進口電器具體要求①必須索取的法規(guī)文件電工產品認證合格證書（部分電器）；進口商品安全質量許可證（部分電器）；?國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的中文使用說明標識內容除生產者地址外，與國產電器相同；還須加注國內經銷商名稱和地址③標貼標志實施安全質量許可制度的進口商品必須在產品或外包裝上印制或粘貼進口商品標志（CCIB標志）和安全認證標志（長城標志）。

6）國產燃氣器具具體要求①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；廠家生產許可證；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的中文使用說明標識內容商品名稱；型號和條形碼（自帶碼或店內碼）；商標；制造者、經銷商的廠名、廠址；操作使用說明書③應在產品或其包裝內附有合格證明和保修卡7）進口燃氣具具體要求①必須索取的法規(guī)文件委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的中文使用說明標識內容原產國（地區(qū)）；進口經銷者的名稱、地址；中文使用說明書③生產廠家或經銷商設立或委托有經過審查合格的維修網點，并遵守有關管理規(guī)定8）國產電話、傳真機①必須索取的法規(guī)文件廠家生產許可證；中華人民共和國信息產業(yè)部電信設備進網許可證②必須具備的中文使用說明標識內容廠家名稱和地址；規(guī)格（型號）；功能；使用要求；中文產品說明書③標貼標志中華人民共和國信息產業(yè)部電信設備進網標志④應在產品或其包裝內附有合格證明和保修卡9）進口電話、傳真機①必須索取的法規(guī)文件中華人民共和國信息產業(yè)部電信設備進網許可證；中華人民共和國海關進口貨物報關單；進口商品安全質量許可證②必須具備的中文使用說明標識內容。

原產國（地區(qū)）；國內經銷商名稱和地址；規(guī)格（型號）；功能；使用要求；中文產品說明書③標貼標志中華人民共和國信息產業(yè)部電信設備進網標志、進口商品保修卡和進口商品標志（CCIB標志）4.照相器材類商品驗收規(guī)定（1）國產商品①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽標識內容必須標明產品的品名、注冊商標、產地、型號及機身號；制造商的廠名、廠址；質量檢驗合格證；操作使用說明書；保修卡及相關配件2）進口商品①必須索取的法規(guī)文件委托代理或委托經銷證明；國家機械工業(yè)部核發(fā)的批文；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容中文使用說明書；商品的原產國（地區(qū)）及國內代理（經銷）商的名稱和地址；保修卡③必須具備的標貼標志：機械工業(yè)部核發(fā)的準銷標志5.計算器及電子記事本類商品驗收規(guī)定（1）國產商品①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽標識內容必須在外包裝上注明該商品的生產廠家名稱、地址；在商品外包裝上必須標注該商品的中文品名 （字體應使用標準漢字）、型號（此處刪去注冊商標）；供應商須提供商品的使用說明書及合格證，使用說明書上應對該商品的功能、配件的性能及具體使用方法作出詳盡的介紹。

2）進口商品①必須索取的法規(guī)文件委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容進口計算器須在外包裝上標注原產國（地區(qū)）名稱、進口代理（經銷）商名稱、地址及聯系電話；須標注該商品的中文品名、型號、功能及簡要說明；須具備中文使用說明書及相應的配件表6.運動器材類商品驗收規(guī)定（1）國產商品①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽標識內容在商品上須注明商標、型號、商品名稱、規(guī)格、功能等標識；須具備產品合格證、操作（使用）說明書、配件表；須在外包裝上標注生產廠名、廠址及聯系電話2）進口商品①必須索取的法規(guī)文件委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容在商品上須注明商標、型號、商品名稱、規(guī)格、功能等標識；須具備產品合格證、操作（使用）說明書、配件表；須在外包裝上標注國內代理（經銷）商名稱、地址及原產國（地區(qū)）7.藥品類商品驗收規(guī)定（1）引用標準《藥品管理法》2）國產藥品①必須索取的法規(guī)文件藥品生產企業(yè)許可證；藥品經營企業(yè)許可證；藥品生產企業(yè)合格證；商標注冊證；藥品檢驗報告書。

②必須具備的中文標簽或說明書標識內容品名、規(guī)格；生產企業(yè)；批準文號（中藥飲片除外）、產品批號；主要成分；適應癥狀；用法、用量、禁忌、不良反應和注意事項；規(guī)定有效期的藥品，必須注明有效期；除中藥材、中藥飲片外，藥品必須使用注冊商標；銷售地道中藥材，必須標明產地 （3）進口藥品①必須索取的法規(guī)文件藥品經營企業(yè)許可證；口岸進口藥品檢驗報告書原件或蓋有供應商公司公章的復印件②必須具備的中文標簽或說明書標識內容同國產藥品，須加注國內經銷商名稱和地址8.玩具類商品驗收規(guī)定（1）引用標準《消費品使用說明玩具使用說明》2）國產玩具①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽及說明標識內容產品名稱，使用說明中的產品名稱應與國家、行業(yè)、企業(yè)標準的名稱相一致，并與其實際內容相符；產品型號，使用說明應與產品型號相一致，不同種類、不同型號式樣的產品不能通用同一說明；主要成分或材質，對含有填充物的玩具，應標明主要成分或材質；年齡范圍，在包裝及說明書、標簽上應標明適合兒童使用的年齡范圍；安全警示，對需要有警示說明的玩具應予以標明；生產者的名稱和地址，應標明玩具生產者經合法登記注冊的名稱、通訊地址；使用方法，使用說明上應標明使用玩具的操作方法和注意事項；組裝程序圖，拼插玩具、組裝玩具有組裝程序圖；維護和保養(yǎng)，較復雜和容易損壞的玩具有維護、保養(yǎng)方法；產品標準號，應標明產品所執(zhí)行的國家標準、保養(yǎng)方法；產品檢驗合格證，每單件玩具產品應有產品出廠質量檢驗合格證明；安全使用期限，需要限期使用的產品，應標明生產日期和安全使用期（按年、月、日順序標注）。

3）進口玩具①必須索取的法規(guī)文件委托（代理）授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容可免除標注生產者名址、產品標準號和產品檢驗合格證；須標明原產國（地區(qū)）和代理商、進口商在國內依法登記注冊的名稱和地址9.鞋類商品驗收規(guī)定（1）引用標準《消費品使用說明總則》、《皮鞋(膠鞋、布鞋)驗收、標志、包裝、運輸和貯存標準》2）國產皮鞋①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽標識內容在鞋盒上應注明該產品的名稱（代號）、色別、型號、鞋號、產品等級、條形碼（自帶碼及店內碼）、制造者的廠名、廠址；在皮鞋的鞋身上應注明該產品的商標、型號、鞋號、檢驗章3）進口皮鞋①必須索取的法規(guī)文件委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容可免除標注制造者的廠名、廠址及檢驗章；須標注原產國（地區(qū)）和國內經銷（代理）商的名稱和地址4）國產膠鞋①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽標識內容。

每只鞋的鞋身上都應具備的標志，包括制造廠名稱、產品名稱，中國鞋號（出口產品不在此限），商品名稱或商標，產品等級，檢驗合格章每雙鞋的包裝中都應有下列標志，包括商品名稱、商標名稱，制造廠名稱、地址，鞋號（出口產品不在此限），產品等級，穿著注意事項及修理與調換規(guī)定5）進口膠鞋①必須索取的法規(guī)文件委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容可免除標注制造廠名稱、地址及檢驗合格章；須標注原產國（地區(qū)）和國內經銷（代理）商的名稱和地址6）國產布鞋①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽標識內容每只鞋的鞋身上都應具備制造廠名與注冊商標，鞋號及鞋型，檢驗章；外包裝上應標注品名、注冊商標，制造廠名、廠址，鞋的顏色、鞋號及鞋型7）進口布鞋①必須索取的法規(guī)文件委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容可免除標注制造廠名稱、地址及檢驗章；須標注原產國（地區(qū)）和國內經銷（代理）商的名稱和地址10.日用百貨類商品驗收規(guī)定（1）引用標準《消費品使用說明總則》。

2）發(fā)放生產許可證的商品壓力鍋、餐具洗滌劑3）國產商品①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告；廠家生產許可證（壓力鍋和餐具洗滌劑、無磷洗衣粉、無磷洗衣液、消殺用品、保健用品）②必須具備的商品中文標簽標識內容生產廠商名稱、地址；使用說明和維修保養(yǎng)說明；警示標志及說明；生產日期、安全使用期或失效期；產品規(guī)格、等級、成分等③必須附有生產廠家的出廠檢驗合格標記4）進口商品①必須索取的法規(guī)文件委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容同國產商品，可免除標注制造廠名稱、地址及檢驗合格標記；須標注原產國（地區(qū)）和國內經銷（代理）商的名稱和地址11.香煙驗收規(guī)定（1）國產香煙①必須索取的法規(guī)文件特種煙草專賣經營許可證②必須具備的商品中文標簽標識內容產品注冊商標、名稱、規(guī)格；煙型；條形碼（編碼）；焦油含量；生產商廠名、廠址、“吸煙有害健康”等警句2）進口香煙①必須索取的法規(guī)文件特種煙草專賣經營許可證；原產國授權的證書②必須具備的商品中文標簽標識內容原產國和地區(qū)；煙型；條形碼（編碼）；焦油含量；內外大小包裝上必須標有“中國煙草總公司專賣”字樣。

12.服裝、紡織品類商品驗收規(guī)定（1）引用標準《消費品使用說明紡織品和服裝使用說明》2）國產商品①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽標識內容品名、型號、規(guī)格、等級；產品標準號；布料原料名稱和主要成分的標志和標識；產品使用洗滌標示；生產商的廠名、廠址；商品檢驗合格標記③型號、規(guī)格、原料成分、洗滌方法，應標注在耐久性標簽上3）進口商品①必須索取的法規(guī)文件委托（代理）授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容同國產商品，可免除標注生產商的廠名、廠址及檢驗合格標記；須標注原產國（地區(qū)）和國內經銷（代理）商的名稱和地址13.皮制品(皮帶、箱包)類商品驗收規(guī)定（1）引用標準《消費品使用說明總則》2）國產商品①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽標識內容品名、商標、型號、規(guī)格；條形碼（自帶碼及店內碼）；生產廠家的廠名、廠址；原材料或成分；使用（保養(yǎng)）說明書及注意事項等③必須附有生產廠家的出廠檢驗合格證3）進口商品①必須索取的法規(guī)文件。

委托授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證；中華人民共和國海關進口貨物報關單②必須具備的商品中文標簽標識內容品名、商標、型號、規(guī)格；條形碼（自帶碼及店內碼）；原產國（地區(qū)）；國內經銷（代理）商的名稱和地址；原材料或成分；使用（保養(yǎng)）說明書及注意事項等14.金銀飾品類商品驗收規(guī)定（1）引用標準《金銀飾品質量檢驗暫行規(guī)定》、《金銀飾品標識管理規(guī)定》、《金銀飾品重量測量規(guī)定》2）國產金銀飾品①必須索取的法規(guī)文件廠家營業(yè)執(zhí)照；中國人民銀行金銀經營許可證；法定質量檢驗機構出具的檢驗報告②必須具備的商品中文標簽及說明標識內容金銀飾品標識包括印記和其他標識物金銀飾品印記包括材料名稱、含金（銀、鉑）量（單件金銀飾品重量小于0.5g或確實難以標注的，印記內容可以免除）金銀飾品其他標識物可以是單個或者數個，其他標識物的內容包括金銀飾品名稱、材料名稱、含金（銀、鉑）量、生產者名稱、地址、產品標準編號、產品質量檢驗合格證明，按重量銷售的金銀飾品還應當包括重量3）進口金銀飾品①必須索取的法規(guī)文件委托（代理）授權書；國家檢驗檢疫局或指定單位出具的合格檢驗單證②必須具備的商品中文標簽標識內容同國產商品，可不標注生產者的名稱、地址，但應當標明該產品的原產地（國家/地區(qū)），以及代理商、進口商或者銷售商在中國依法登記注冊的名稱、地址。

第三節(jié) 商品組合技能培訓培訓對象 商場(超市·連鎖店)從事商品 計劃的員工培訓目的 提高商品組合技能，提高商品運營效率培訓要點 商品組合原則、形式、類型一、商品組合原則1.利潤導向原則利潤導向指商品經營應考慮增加利潤的途徑，增加利潤的途徑可考慮以下幾方面：(1)以零售價決定采購價2)適當減少單一品種數量，以減輕庫存壓力3)新品上市可適當收取上架費4)要求廠家將有些商品作為特價品5)按薄利多銷的原則銷售商品2.商品化原則商品化是指將生產制造商和供貨商所提供的產品轉化為經營商品的過程商品化過程必須滿足消費需求和商品銷售的要求產品的商品化過程為：對產品進行鮮度及調味等技術性處理→依產品的重量大小、顆粒大小進行分類分級包裝→給產品賦予品牌及價格→陳列商品并配合適當的促銷手段3.品種齊全原則由于消費者日益強調節(jié)約時間和“一次購足”，所以商場(超市·連鎖店)賣場在確定商品組合時要盡可能地擴大經營品種，使顧客能一次買齊日常必需品，同時要密切關注消費潮流，不斷調整品種結構，導入新品4.商品群原則商品群是商場(超市·連鎖店)賣場經營商品的戰(zhàn)略單位，做好商品群的策劃工作，能提升商場(超市·連鎖店)的形象、穩(wěn)定客源。

商品群可按商品屬性劃分，但這種劃分很難樹立商場(超市·連鎖店)的經營特色，所以商品群主要應根據消費者的需求劃分，用一些新概念、新組合來引導消費者，帶動銷售5.重點商品原則產品不斷開發(fā)、品種無限增加，而賣場的營業(yè)面積有限，所以對經營商品的品種必須優(yōu)中選優(yōu)，把銷售額大、顧客必需的商品作為重點商品，進行重點管理二、零售商品組合形式1.以目標市場為基礎進行組合商品組合的中心內容是確定經營商品的種類及各類商品的花色、規(guī)格、式樣、質量、等級、價格等商品種類的多少就是商品的寬度，花色品種的多少就是商品的深度根據商品的寬度和深度的不同組合，商場(超市·連鎖店)的商品組合有以下幾種情況，也可根據自身的情況進行選擇組合方式有：(1)寬而深優(yōu)點：市場大、商品豐富、顧客流量大、能一次購足缺點：資金占用多、形象一般化、很多商品的周轉率低、商品易過時2)寬而淺優(yōu)點：市場大、顧客流量大、投資寬而少、能一次購足、方便顧客缺點：花色品種有限、滿足顧客購物需要的能力差、形象較弱、顧客易失望3)窄而深優(yōu)點：形象專門化、特定商品種類齊全、投資少、滿足顧客購物需要的能力強、人員專業(yè)化缺點：種類有限、市場有限、顧客流量有限4)窄而淺優(yōu)點：方便顧客、投資少。

缺點：種類有限、顧客少、形象弱、顧客容易失望2.差異化策略(1)以競爭對手沒有的獨特品項為特色，針對高收入的顧客2)經營自有商品，以示區(qū)別競爭店3)以新奇、不斷變化的商品為特色，定期對商品、貨位進行調整，給顧客以新鮮感4)以率先推出最新產品為特色，用新產品吸引顧客，帶動整個賣場的商品銷售5)以經營處于成長期的商品為特色，這類商品價格高、銷量大三、商品組合類型1.多系列全面型這種策略著眼于向任何顧客提供所需的一切商品，采用這種策略的條件是商場(超市·連鎖店)有能力照顧整個市場的需要2.市場專業(yè)型這種策略是向某個專業(yè)市場、某類特定的顧客群提供所需的各種商品，這種商品組合方式不考慮商品系列之間的關聯程度3.商品系列專門型專注于某一類商品的銷售，將其推銷給各類顧客4.有限商品系列專業(yè)型這種策略是商場(超市·連鎖店)根據自身的專長，集中經營有限的、單一的商品系列，以適應有限的、單一的市場需要5.特殊商品專業(yè)型根據自身的專長，銷售某些具有優(yōu)勢銷路的特殊商品項目由于這些特殊商品所能開拓的市場是有限的，所以這種策略的好處是競爭威脅很小6.特殊專業(yè)型采用這種商品組合要憑借所擁有的特殊銷售條件，提供能滿足某些特殊需要的商品。

四、商品組合優(yōu)化方法1.商品系列平衡法把商場(超市·連鎖店)的經營活動作為一個整體，圍繞實現其經營目標，從商場(超市·連鎖店)的實力和市場引力兩方面，對商品進行綜合平衡，做出最佳的商品決策此法可分為以下4個步驟進行：(1)評定商品的市場引力2)評定商場(超市·連鎖店)實力3)制作商品系列平衡象限圖4)分析與決策2.商品環(huán)境分析法此方法是把商場(超市·連鎖店)的商品分為6個層次，然后分析研究每種商品在未來的市場環(huán)境中的銷售潛力和發(fā)展前景具體內容有：(1)對目前商場(超市·連鎖店)的主要商品，應根據市場環(huán)境分析是否繼續(xù)發(fā)展2)對商場(超市·連鎖店)未來的主要商品，應努力開發(fā)、培養(yǎng)3)對能使商場(超市·連鎖店)獲得較大利潤的商品，應適當增加其經營比例4)對過去是主要商品而現在的銷路已日漸萎縮的商品，要根據市場情況采取對策5)對尚未完全失去銷路的商品，可采取維持或保留的策略6)對完全失去銷路的商品或經營失敗的新商品，應進行淘汰3.資金利潤率法資金利潤率法是以商品的資金利潤率為標準，對商品進行評價的一種方法資金利潤是一個表示商品經濟效益的綜合性指標，既可反映贏利能力，又可反映投資回收能力應用資金利潤率法，可將商品的資金利潤率分別與銀行貸款利率、行業(yè)的資金利潤率水平、優(yōu)秀企業(yè)的商品資金利潤率、經營目標及利潤目標進行對比，達不到目標水平的說明贏利能力不高。

還可把各種商品的資金利潤率資料按經營目標及標準進行分類，結合商品的市場發(fā)展情況，預測資金利潤率的發(fā)展趨勢并作出商品決策第四節(jié) 商品陳列技能培訓培訓對象 商場(超市·連鎖店)營業(yè)員以 及與商品陳列有關的人員培訓目的 優(yōu)化商品的占用空間，提高賣場的空間利用率培訓要點 商品組合原則、形式、類型一、集中陳列法集中陳列法是把同一種商品集中陳列于一個地方，這種方法最適合周轉快的商品以下幾點是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的：1.商品集團按縱向陳列商品集團我們可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管有多少小分類和單品項，都可認同是一種商品如蔬菜是一個大分類，芹菜是一個中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類在實施集中陳列時應按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好這是因為橫向陳列要全部看清楚一個貨架或一組貨架上的各商品集團，顧客就必須要在陳列架前往返好幾次，否則必然會看漏掉某些商品；而縱向陳列，就會在顧客一次性通過時，同時看清各集團的商品，這樣就會起到好的銷售效果根據美國的一家超市調查表明，若將橫向陳列改為縱向陳列，銷售額可提高42％左右2.明確商品集團的輪廓相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購商品時難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來了障礙，這種障礙必須排除，除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來外，對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用在不同商品群貨架上粘上不同顏色的不干膠紙的辦法，通過色彩跳躍幫助顧客區(qū)分不同商品，或按商品的顏色色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。

3.給周轉快的商品安排好的位置對于周轉快的商品或商品集團，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進銷售額提高的手段在商場(超市·連鎖店)中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130～145cm，其次是“中段”，即與腰的高度齊平的地方，高度一般為80～90cm，最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長100cm，在這種貨架上最佳的陳列段不是上段，而是處于上段和中段之間的段位，這種段位稱之為陳列的黃金線下面以高度為165cm的貨架為例，將商品的陳列段位作四個區(qū)分，并對每一個段位上應陳列什么樣的商品作一個設定1）上段上段即貨架的最上層，高度在120～165cm，該段位通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線2）黃金陳列線黃金陳列線的高度一般在85～120cm，它是貨架的第二層，是人眼最易看到、手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品3）中段貨架的第三層是中段，其高度約為50～85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證齊全性的商品，以及因顧客的需要而不得不賣的商品，也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。

4）下段貨架的最下層為下段，高度一般在離地10～50cm這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉相對較快的商品，也可陳列一些消費者認定品牌的商品或消費彈性低的商品培訓練習9段位陳列種類原因分析上段黃金陳列線中段下段二、特殊陳列法1.整齊陳列法整齊陳列法是將單個商品整齊地堆積起來的方法只要按貨架的尺寸確定商品長、寬、高的排面數，將商品整齊地排列就可完成陳列整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，所以整齊陳列的商品是商場(超市·連鎖店)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品，或因季節(jié)性需要顧客購買量大、購買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適中，便于顧客拿取2.隨機陳列法隨機陳列法是將商品隨機堆積的方法與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去即可隨機陳列法所占的陳列作業(yè)時間很少，這種方法主要用來陳列“特價商品”，它的表現手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價銷售的牌子。

隨機陳列的網筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，也可以根據需要配置在其他需要吸引顧客的地方，其目的是帶動這些地方陳列商品的銷售3.盤式陳列法盤式陳列法，即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果盤式陳列實際上是一種整齊陳列的變化陳列法它表現的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來一個一個整齊地堆積上去，而是將裝商品的紙箱底部盤狀切開后留下來，然后以盤狀為單位堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度上提示顧客可以整箱購買，所以有些只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進出口處或特別展示區(qū)4.兼用隨機陳列法這是一種結合整齊陳列和隨機陳列兩種陳列方法同時使用的陳列方法，其功能也同時體現以上兩種方法的優(yōu)點，但是兼用隨機陳列架所配置的位置不同于隨機陳列法，應與整齊陳列一致，有時也要配置在中央陳列架的過道內或其他地方5.端頭陳列法所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭。

在商場(超市·連鎖店)中，中央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方從視角上說，顧客可以從三個方向看見陳列在這一位置的商品因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置，是賣場內最能引起顧客注意力的重要場所同時端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導顧客按賣場設計安排不停地向前走引導、提示、宣傳可以說是其主要功能所以端頭一般用來陳列特價品，或要推薦給顧客的新商品以及利潤高的商品由此可見，端頭陳列商品的多樣性，必須改變特殊陳列都是陳列特價品的觀念這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價品，另一部分可以是高利潤的商品或新商品在許多大型商場(超市·連鎖店)和倉儲式賣場里都使中央陳列架的兩個端頭處在主通道上，以增強端頭在主客流量下的銷售端頭陳列法可以是進行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場所所以，將幾種商品組合陳列是能夠將更多的顧客注意力引向更多的商品的在美國曾進行過一項調查，調查資料顯示，將單一的商品陳列改為復合商品組合陳列，銷售額就會有很大的提高盡管銷售額的提高會因商品的不同而有差異，但銷售額在任何情況下都會有相當大的增加。

這個調查資料還顯示，可以將同一個商品在不同的中央陳列架內組合陳列，也就是說，同一個商品可以在不同的貨架上重復出現，但這種重復陳列必須將有關聯的商品組合陳列在一起6.島式陳列法在商場(超市·連鎖店)的進口處，中部或者底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列法如果說端頭陳列架使顧客可以從三個方向觀看到的話，那么島式陳列則可以從四個方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在商場(超市·連鎖店)內也是相當好的島式陳列的用具一般有冰柜、平臺或大型的貨柜和網狀貨筐要注意的是，用于島式陳列的用具不能過高，如太高的話，就會影響整個賣場的視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列商品的透視度為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺（架、柜、筐）選購商品，應給予島式陳列以較大的空間相對于島式陳列要求的較大空間來說，在空間不大的通道中間也可以進行隨機的、活動式的島式陳列這種島式陳列的用具是陳列臺，配上輪子的散裝筐等這種活動式的貨架可以自由活動，以便根據需要而調整，所以能簡單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的均可這種島式陳列的商品量雖然有限，但也被廣泛地利用來促進銷售采用活動式的貨架作隨機型的島式陳列，其促銷效果是相當明顯的，尤其是在賣場沒有競爭商品的時候，效果就更顯著，它會帶動商場(超市·連鎖店)整體的銷售額上揚，即便撤下了活動貨架，其促銷的效果還會有一個滯后的效應。

7.窄縫陳列法在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個窄長的空間進行特殊陳列，這種陳列就叫窄縫陳列窄縫陳列的商品只能是1個或2個單品項商品，它所要表現的是商品的量感，陳列量是平常的4～5倍窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調感，以吸引顧客的注意力窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧。